百年米其林的数智化思考与实践：用AI重塑销售效能与客户价值
在技术迭代与地缘局势交织的2025年，中国市场正成为全球企业智能化转型的试验场与竞赛场，一个更本质的问题浮现：对于深耕中国的跨国企业，如何在这场智能革命中抢占先机，将数据转化为增长新动能，将本土化战略推向新高度？
对于米其林而言，答案早已清晰——不是被动适应，而是主动进化。从2018年启动渠道扁平化，到构建直面消费者的D2C体系，再到全面拥抱AI智能体，米其林中国的数字化转型，走的正是一条“以业务驱动技术、以智能反哺业务”的闭环之路。
在Engage2025销售易用户大会上，米其林数字化转型总监Edward Wang分享了关于“AI如何重塑销售效能与客户价值”的系统性思考。他深入阐述了这家世界500强如何从顶层战略设计出发，将AI定位为业务的核心驱动力量，并分享了在推动渠道管理实现从“流程数字化”到“决策智能化”跨越过程中的战略框架、核心挑战与落地方法论。
以下为演讲内容整理：
一、时代必答题：米其林的数字化转型哲学
在人工智能加速演进的时代，米其林大中华及蒙古区总裁兼首席执行官叶菲曾明确指出，数字化转型已不再是选择题，而是关乎企业生存与发展的必答题。对于米其林这样的百年企业而言，若不能拥抱数字化，必将被时代淘汰。
“所有的数字化转型，本质上都是由业务转型所驱动的。在当下，任何一项业务转型都离不开数字化的支撑。”
这便是米其林数字化转型的核心信条。我们坚信，技术必须服务于业务，为业务创造切实的价值。在这一理念的指引下，我们提出了两大关键词：以韧性应变局，以智能迎先机。
尤其是在面对”在中国，为中国”的本地化战略时，与具备深厚中国市场洞察的优秀本土SaaS伙伴合作，成为我们构建”韧性”的关键一步。这一转型的紧迫性，正源于米其林在中国市场日益庞大而复杂的业务体系。除了拥有遍布全国的万家轮胎经销商，我们还运营着超过1700家“驰加”汽车服务连锁门店。这意味着，每天有数百名销售与服务人员活跃在市场前沿，如何高效管理这一庞大网络、实现精准协同与赋能，已成为我们提升业务韧性的核心课题。
二、从渠道到用户：两大业务转型与数据觉醒
我们的数字化之路始于2018年，紧密围绕着两次关键的业务转型展开。
第一步：渠道扁平化，直面近两万家零售商
过去，米其林通过几十家批发商触达市场。为了更贴近市场脉搏，我们启动了渠道扁平化战略，去除了中间环节，直接面对全国近两万家零售商。这意味着，传统的电话、传真下单模式已无法维系，我们必须借助数字化手段来接收订单、发现商机、赢得客户。在三年多的时间里，数字化工具成为支撑这一变革的基石。
第二步：直面消费者，开启数据驱动运营
当我们与零售商建立直接联系后，我们发现与最终消费者之间仍有距离。于是，我们发起了第二次转型——直面消费者（D2C）。通过建立电商渠道、开展私域运营，我们开启了数据驱动的消费者运营新局面。这两次转型不仅重塑了我们的业务模式，更重要的是，为米其林积累了前所未有的海量数据。曾经我们为缺少数据而烦恼，如今我们则在思考如何更好地利用这些宝贵的数据资产。
三、场景为王：AI Agent如何重塑销售拜访？
步入2023年，AI的突破性发展促使米其林重新审视数字化的角色：数字化不再仅仅是“赋能”业务，更要“引领”业务。面对纷繁的技术路径，米其林的思考很明确：任何脱离业务价值的数字化投入都是没有意义的。为此，我们系统性地规划了从获客到服务的AI场景，并首先瞄准了两个困扰销售团队的核心痛点：繁琐的“拜访规划”与低效的“总结复盘”。
拜访规划耗时耗力：米其林对销售拜访有严格的标准手册。销售人员每次拜访前，需要花费至少半小时整理上次的沟通记录、客户近期销售数据、当地市场占有率、公司最新促销政策等信息，工作繁重且效率低下。
拜访总结支离破碎：销售在门店拜访时，常因店主忙碌而被打断，沟通内容零散。最终写出的拜访总结往往信息不全，无法完整反映拜访质量，也难以满足公司要求。
针对这些痛点，我们与销售易基于其与腾讯合作的大模型能力，共同打造了一款渠道经理助理Agent:
● 智能拜访规划：销售人员只需一键，AI Agent便能整合所有相关数据——历史销售、市场份额、门店潜力（BP）、公司政策等，自动生成一份详尽的拜访计划。它不仅提供定性的沟通要点，更能提供定量的销售建议。这极大地缩短了准备时间，从原来的几十分钟锐减到不足4分钟，实际体验甚至只需1分钟。
● 智能拜访总结：销售人员在拜访时开启一键录音。结束后，AI能自动将录音转化为结构化的文字总结，提炼关键要点，标记遗漏项，并评估沟通质量。这不仅解放了销售的双手，也为后续的销售培训和下一次拜访规划提供了高质量的数据基础。
这款渠道经理助理Agent自今年8月上线以来，效果立竿见影。在我出发前，特地拿到了8月份的最新数据，结果令人振奋：
这三组数据有力地证明，我们的销售团队不仅迅速接受了这款AI工具，并且在很大程度上开始依赖它来提升工作效率。更重要的是，销售同事们已经开始提出新的需求，希望这个工具能变得更强大。这正是我们所期待的良性循环。
四、结语：以智能迎先机，共创无限可能
作为行业头部企业，米其林对供应商的选择极为严苛，堪比“婆婆选媳妇”，秉持着“三个一”标准：一个优质的产品，一个可靠的团队，一个可预期的未来。
回顾近两年间——从2023年底CRM系统夯实数字化基础，到2025年AI智能体的规模化应用，米其林的实践生动诠释了“以韧性应变局，以智能迎先机”的理念。数字化转型和AI应用并非遥不可及的宏大叙事，它可以从解决一个个具体的业务痛点开始。我们期待与销售易继续深化合作，不断探索新的AI场景，共同迈向一个由数字化引领的智能未来。
