面对全球首创产品带来的巨大市场教育挑战、海量的专业知识，以及有限的管理辅导半径，浙江博锐生物制药有限公司（以下简称”博锐生物”）如何让一支精英团队快速完成从”知”到”行”的关键一跃？
近日，在北森用户大会现场，博锐生物TD负责人高明先生以《AI陪练，学习效率的加速器》为主题，分享了一家处于光速成长中的创新药企最真实的实践与答案：通过与北森AI陪练的深度融合，将培训的重心从传统的”知识灌输”转向”行为转化”，从而构建起面向未来的人才竞争力。
一、博锐生物的成长挑战：当高知识密度遇上紧迫的市场窗口
博锐生物是一家成立仅五年半的医药公司，非常年轻，但成长速度惊人。四年半时间里，自主研发并拿到了七个生物药产品的上市许可，还获得了一张海外产品的中国推广授权，年销售额约18亿，并连续三年被评为独角兽企业。
公司的快速成长给运营带来了极大挑战：
– 仿制药阶段：只需说”我和别人一样好”。
– 创新药阶段：必须说”我和别人不一样”，并要清晰阐述其独特的作用机制。
– 全球首创阶段：要面对市场教育难题，作为一家新公司，要站出来说”我是全球唯一、全球首创”，挑战巨大。
具体来说，挑战体现在三方面：
1. 知识储备量巨大：在我们专注的自免和肿瘤领域，一个新员工，即使是医学博士，需要学习的材料堆积起来齐腰高。但我们需要他们在2-6个月内快速具备与资深医生客户交流的能力。
2. 知识转化难度大：不仅要知道，还要能说出口。面对不同客户，如顶尖专家、普通医生、甚至患者，需要用不同的方式精准表达。
3. 应用跟进与辅导困难：公司800多人覆盖全国，管理半径大，经常异地管理。传统远程管理工具难以捕捉和辅导真实的客户互动过程。
二、引入AI陪练：为转化效率安装一台”加速器”
面对知识强度高、转化难、辅导缺的痛点，博锐生物引入了北森的AI陪练系统，并将其定位为”虚拟导师”，进入了学习的第四阶段——关注输出与应用。
我们的解决方案是：
– 知识学习：依然通过原有学习平台完成，解决”应知应会”的基础问题。
– AI陪练应用：每天推送几个关键问题让员工回答。系统会即时评分、反馈，并提供标准答案和知识点溯源。这激发了员工的好奇心和自主学习的动力，形成了一个”提问-回答-查漏-学习”的动态闭环。
– 模拟真实场景：我们将客户类型，如国家级KOL、区域专家、普通医生的画像输入系统。员工在拜访真实客户前，可与AI模拟的特定类型客户进行多次练习并通过考核。这帮助他们提前准备，识别自身强项和弱项。
– 即时反馈与报告：AI陪练能即时分析回答的知识准确性、语速、停顿、情绪、高频词使用，并生成报告。这解决了传统辅导无法量化的”隐性能力”，如流畅度、感染力问题。
三、超越个体赋能：AI如何让组织智慧流动起来
对个人而言：技能转化加速，通过高频、安全的模拟练习，快速将知识转化为沟通能力；能力量化显现，将沟通、表达等软技能显性化、量化，让个人更清楚自身水平。
对组织而言：形成组织智慧（前馈与后馈结合）。传统培训是”前馈”（总部制定标准话术全国推行）。但各地客户需求不同，一套标准可能失效。AI系统能收集各地员工在实践中验证有效的”地方版”话术，当某种话术模式在某个区域普遍出现时，就意味着总部的标准可能需要优化。这相当于让一线员工参与了标准的制定，实现了”后馈”，使策略更接地气。
团队能力部署与人才盘点：系统能生成团队能力图谱，每个业务周期，我们可以评估当前团队的整体能力是否与公司战略要求匹配。我们将AI数据（过程数据）与员工的背景（履历）、业绩（结果数据）结合，形成更全面的人才画像，每个季度都可以进行高效的人才盘点和规划，支撑业务决策。
四、部署经验：以人为本，让AI成为协同成长的伙伴
基于我们的实践经验，与大家分享几点部署策略：
1. 争取高层支持：向管理层清晰演示AI能解决而其他工具不能解决的”人际交互”痛点。
2. 小步快跑，迭代试点：先在小团队试点，强制使用一段时间，收集成功案例，再逐步推广。
3. 持续内容迭代：我们与市场、医学、研发等部门合作，不断优化AI的场景和问题库。
4. 组建支持团队：需要业务专家提供内容、培训师设计案例、IT团队提供技术支持。
人才竞争力的本质，是学习效率和学习转化效率的双重提升。我们过去可能提升了学习速度，但缺乏转化的土壤和环境。北森的AI陪练系统，对于博锐生物而言，正是在现阶段有效加速了学习和应用转化的系统，实现了我们阶段性的目标。
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