AI陪练助力中国太保实现从”知识记忆”到”实战技能”的转化，显著提升培训效率和招募质量，真正做到”练会再上岗”，推动高质量增员。中国太保服务式营销部副总经理 耿青海
中国太保是中国大陆三大保险公司之一，也是一家主流保险企业，分别在上海、香港和伦敦三地上市。公司总部位于上海，在全国设有38家分公司，在2023年《财富》世界500强排名中位列第251位。数智化转型网www.szhzxw.cn
当前，寿险行业正处于转型阶段。这一转型一方面面向客户，随着中国人均GDP超过1.2万美元，中高净值客户对家庭保单的需求已从单一保险产品转向”保险+服务”的综合模式。
另一方面，行业也对代理人队伍的素质提出了更高要求，更严格的招募标准和高水平的代理人队伍已成为保险公司发展的迫切需求。
一、业务挑战：队伍建设需要贴合年轻化、高质量等特征
在这一转型背景下，打造一支高效、优质的代理人队伍成为每家保险公司的迫切任务，太平洋保险也不例外。从某种程度来说，队伍规模、素质和质量直接影响公司业绩，甚至代表公司口碑和市场影响力。
在这个过程中，如何筛选和选拔更优秀、更适合从事保险销售的代理人，成为我们的一大挑战。对社会中潜在的优秀人才而言，他们虽具备承受销售行业压力、接受挑战的意愿，但缺乏明确的兴趣切入点和引导；
对代理人主管而言，他们需要有效的工具链接，以更好地发掘优秀人才、发现其闪光点，吸引其加入行业；对公司管理者而言，我们则需要一套可靠、严谨的标准流程来支撑管理工作。
二、业务痛点：知识学习还行，实战就掉链子
现实中，保险公司投入大量时间、财力与物力进行培训，包括产品、招募及专业能力等多方面内容。但知识与行为脱节的情况仍时有发生。此外，培训效率有所下降，师资力量不足，难以实现差异化、一对一的有效分析和辅导，同时培训成本也居高不下。
保险公司的盈利主要来源于利差、死差和费差，而随着利差和死差的收窄，以及监管政策的趋严，保险公司也亟需通过优化内部管理、控制费用成本，进一步降低保单成本。数智化转型网www.szhzxw.cn
三、解决方案：打造服务体验最佳的寿险公司，做寿险行业的长期主义者
为此，中国太保从行业转型的整体目标出发，致力于打造”最佳寿险公司”，成为寿险行业的长期主义者。保单是客户终身持有的产品，因此我们必须建立更优质的代理人队伍，推动行业走向长期主义，提升客户信赖度，使保险服务更贴近客户需求。
那么，我们做了哪些改变和尝试呢？
（一）复盘业务流程，找准新的切入点优化增员路径
首先，我们在招募流程中引入了MBTI性格测试。当前保险公司对代理人的招聘要求日益严格，涵盖行业背景、年龄、学历及知识水平等多方面因素。以往的传统路径是通过一对一的有效面谈实现上岗，即所谓的”入户唤醒”，再经过测评和三级面试，最终发放offer、分配工号并开展业务。
但这种方式难以实现大规模筛选，无法优中选优。因此，我们创新性地推出MBTI测评引流路径，通过线下活动承接第三轮面试，优化为三步流程。
保险招募过程中，线下活动的有效组织和引流尤为关键。基于这一特点，我们借助MBTI实现公域流量引流，从原来的一对一转变为面向群体，仅通过一张海报或一个朋友圈就能吸引公众关注，使更多有志于保险行业的人参与线下活动，提升活动效果。
（二）共创增员要点和话术，推动知识萃取和沉淀
另一方面，社会人群多样，每人具备不同的闪光点。通过应用MBTI技术这半年来，我们看到了显著成效。测评吸引了城区年轻准增员对象的兴趣，代理主管在面谈中借助这一工具也激发了对方的浓厚兴趣。
这一点不仅获得了管理层的认可，也受到代理主管的欢迎。MBTI帮助不同人群识别从业优势，为差异化的话术设计和人才标签化管理提供支持，也为未来因材施教和个性化辅导奠定了基础。这也是我们与北森合作的一个重要方向。
（三）创新AI陪练培育模式，保障增员要点和话术掌握效果
第三方面是北森AI陪练在保险行业的具体应用。在代理人培训过程中，公司需投入大量资源，而增员培训方面却面临内勤师资不足、学员背景多元的挑战，单一课程难以满足所有代理人的需求。AI陪练通过创新方式解决了师资和差异化培训两大问题。
在增员训练中，AI陪练涵盖三个环节：邀约话术流程、性格解读流程和增员导向流程。通过AI逐一陪练，代理人可在这三个方面得到系统训练，实现出门前”心中有数”。
值得注意的是，MBTI在年轻群体中接受度较高，例如食堂可乐瓶上印有”我是I人还是E人”的标签，这说明该概念在80、90后中并不陌生。通过MBTI引流和AI陪练进行话术训练，代理人可针对不同对象开展差异化辅导，这一点人工难以精确实现。数智化转型网www.szhzxw.cn
（四）AI陪练应用通关考核，让考核不放水且考核提效
从目前试点培训班的效果看，在上海和郑州举办的培训中，MBTI测评结合增员实战，在优势互动、兴趣激发和闪光点发掘方面均得到了有效验证。
此外，AI陪练不仅是一次性通关训练，更是一个反复学习的过程。系统在每次通关后提供反馈，指出不足之处和踩分点，真正实现”通关即学习”。这种设计避免了为通关而通关，使代理人对学习内容有更清晰、有效的认知。
同时，AI培训考核也解决了传统培训考试中的一些痛点。保险培训通常以考试或一对一面谈作为通关方式，不合格者无法获得相应资格。而AI陪练无差别、无感情的打分，既解放了内勤人力，也杜绝了人情分，使标准更统一、考核更严肃。
四、项目收益：从学知识到练技能的AI应用破局
这半年多的应用实践中，我们通过一次次人机互动，不仅实现了知识向技能的转化，也提升了AI系统在保险销售和增员场景中的适应能力。人机良性互动进一步增强了培训的实际效果。
展望未来，我们期待与北森开展更深入的合作，在部分城区试点优质代理人队伍建设，针对不同年龄、学历、职场和产品配套，打造高形象、高素质的代理人队伍，以实现区域业绩突破。
这不仅需要硬件配置，更需软件和技能支持。如何通过更有效的性格测试，选拔出有潜力、有志向的代理人，并通过AI陪练不断培养他们的专业能力，将是我们未来合作的重要方向。
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