中国企业出海面临的困惑有哪些？

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困惑一：产品怎么选？

这是一个致命的问题：如果选择产品不当，会浪费大量资金，错失机会。

观察电动车、新能源车、服装以及移动储能等领域的海外竞争，你会发现全是中国企业在互相竞争。在这种情况下，我们应该如何预判产品策略？我们应该如何看待哪些产品具备长期竞争力，以及哪些产品能够帮助我们打开海外市场的第一个细分市场？数字化转型网www.szhzxw.cn

我们面临的第一个困惑是如何选择产品。它的本质是什么？我们需要建立关于海外目标市场的市场知识和顾客知识，从而帮助我们选择产品并实现市场和产品的匹配。所以，这个问题的本质是我们构建市场和客户的知识。

困惑二：品牌如何做？

出海可能需要面对C端顾客，绕过原来的层层渠道，针对当地市场的消费者和终端渠道建立影响力、供货关系、理解用户、设计产品，最终形成品牌。

做不做品牌是一个战略性的决策。我们的观点是：出海必须要做品牌。否则，你就安心做供应链底端的OEM供应商，挣取加工费和物料费用。

问题是如何打造品牌？许多企业将品牌理解为商标、外国名字、设计精美的logo和包装，他们认为这就是品牌。数字化转型网www.szhzxw.cn

品牌视觉识别固然重要，但品牌是超越品牌视觉符号的。品牌需要有意义和愿景，带来独特的情感价值、信任价值和经济价值，为顾客带来永远讲述不完的情感与信任故事。

品牌需要有传奇故事和粉丝，品牌要超越简单的视觉符号概念，将其纳入企业经营和承诺系统，我们将其称为品牌体系。

企业要塑成功的品牌需要很长时间。尤其是制造业出身的企业，他们对品牌不熟悉。因此，我们建议企业从“品牌最小单元”开始：品牌定位、品牌核心价值，品牌VI和传播语。

有了这些之后，品牌就会立起来，可以在营销传播、包装设计、社交媒体、内容营销、产品陈列、店面设计、展会和销售文案中体现品牌价值。数字化转型网www.szhzxw.cn

困惑三：渠道怎么搞？

即使我们的产品再好，如果没有分销渠道，也无法触达消费者的终端渠道，消费者看不到我们的货就无法购买。因此，渠道是我们出海中的重中之重。

出海企业主要依赖平台电商，如亚马逊，它是全球非常伟大的企业，它构建了全球电商生态和标准。许多企业出海实际上都是从亚马逊起步的。然而，如果企业仅靠亚马逊一个渠道，也会面临很高的风险，为什么？

在亚马逊渠道上，你能够销售的货品以及其核心价值更多地是标准品和高性价比的商品。这样的大众商品较难提升客单价，塑造品牌的难度也较大。这种情况下，企业需要以亚马逊电商为“基本盘”，同时拓展更多在线渠道和线下渠道构建品牌，触达更多不同细分市场的消费者。

举个例子，美国电商渗透率经历了整个疫情之后，有了明显提升，但美国仍旧是一个线下主导的零售世界。要打造品牌，扩大美国市场销售收入并提高影响力，企业就必须考虑如何进入线下零售渠道。在这个过程中，需要积累很多当地的一手线下资源和诀窍。因此，做渠道是一项特别接地气、本土化的工作，需要扎根。数字化转型网www.szhzxw.cn

多渠道线上线下融合是中国企业从工厂品牌真正成为国际品牌的必须要跨越的巨大鸿沟。企业需要构建两个不同的团队：线上营销团队（亚马逊渠道、独立站以及其他触达用户的网络）和线下营销团队。线上渠道和线下渠道经常产生冲突，因此必须有至少有两组不同的4Ps组合。多渠道经营成功取决于协同不同4P组合的能力，渠道的变化往往带来了整个4P的调整。