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消费品行业是一个快速变化且竞争激烈的领域，分销策略的设计往往决定了市场拓展的成败。这篇文章基于近期的思考与学习，结合实际案例，探讨如何从市场定义到合作方选择，设计出最优的分销链路策略
总的来说
方法论可以为
定义市场：通过客户类型或公司自身定位划分市场
选择产品：依据市场特性选定核心品、新品或竞争品，并匹配价格与功能
分销设计：确定进入市场的渠道及关键合作方（经销商、零售商或终端）
一、首先来定义一下市场
市场划分可以基于两大维度：By客户类型与By强势市场与非强势市场
1.按客户类型划分（By整个行业）
在大多数消费品行业中，客户类型往往集中于以下2类（零售To C或者To B）
以调味品行业为例，当前零售渠道仍占据主导地位。然而，增长最快的渠道无疑是餐饮和电商，其中餐饮的吸引力尤为突出，鉴于难开易守，可一旦餐饮渠道被开发，后续客户需求稳定，并且易于销售大体量的高利润产品
2.按市场强势与否划分（By公司自身发展）
强势市场的定义可通过以下标准：
市场份额指标：公司的强势产品在该市场的份额达到5%以上（基于行业特性）
销售贡献指标：核心产品在某些市场的销售额累计贡献超过公司总销售额的10%
这一划分帮助企业明确资源投放的优先级，并在市场中采取针对性的分销策略
-毕竟对于强势市场，一定是做精做细，提高渗透率；而对于非强势市场，一定是做快速做广，提高市场的认知程度和市场规模。
而对于市场不同的定义和认知，也决定了后续消费品分销链路的设计
二、消费品分销链路
消费品市场分销链路的定义，则为消费品从厂家到达终端的链路长度
比较长的链路，则是
从厂家到经销商到二批商到终端零售
-其中二批商可以有多家
较短的链路则是厂家直接到终端零售
链路越长，覆盖广，可也会导致控制权较弱，这种策略很适合在一开始进入市场的时候，链路较长适用于新市场开拓阶段，通过多级分销提高覆盖率和认知度，来提高空白市场对于产品的认知度以及分发xiaolv
链路较短则是从厂家直接到终端零售，或者中间有一层分销商/经销商，链路较短适用于成熟市场，以增强厂商对终端的控制力和分发效率
从市场的不同定义，再思考一下渠道特性，很自然的可以得出结论
三、如何选择进入市场的合作对象
（1）最理想的状态是找到市场中最有影响力的关键利益方（不管是经销商还是终端零售），毕竟拿下大客户，能够轻松省力的
（2）在最理想的状态外，依据市场特性，去找消费品分销链路上的不同玩家，而这个方法是通过一个表单搜集市场上所有某终端的DT/T2并且记录一些特性，帮助我们圈定更合适的合作对象
这里的特性，拿餐饮渠道举例，我们会更关注面积规模，上座率，雅间数量占比，地段，装修水平，服务水平，人均消费和菜肴特色
按照这个特性，可以做一个Excel表来搜集所有符合特性的餐饮渠道的特征，之后是搜集信息后再来圈定合适的合作对象
总之，消费品行业的分销策略应以市场特性为出发点，结合产品特点与分销链路设计，找到合适的合作方。未来，如何运用数字化工具进一步优化分销链路，是一个值得深思的方向。也欢迎大家分享在实际工作中的经验与见解，共同探讨这一话题
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