一个创新药企的出海样本：最难的路和最快的路——逆势增长的成绩单，出海“战果”占几分？

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2022年8月，席卷全球的高温热到空气仿佛凝滞，复宏汉霖位于上海总部的会议室却座无虚席，各路媒体在处暑中出动，是来听这家公司的2022中报业绩沟通会。

2022年对复宏汉霖非常重要，用其内部定的调来形容，这也是其“From Biotech to Biopharma”的进击之年。这个口号自去年喊出来，今年到了验收成果的时候。

由于疫情外部因素的影响，上海药企今年的日子不好过，这家公司的成绩显得尤为突出：2022年上半年度，实现营业收入约人民币12.89亿元，较去年同期增长约103.5%，实现毛利为9.84亿元，同比增长138.7%；期内亏损约2.52亿元，同比减少1.42亿元。

自从去年开始，从中报、年报成绩来看，复宏汉霖的亏损逐年收窄，对于一家创新药企来说，亏损持续收窄是转弯时的积极信号。在中报公告中，这家公司将此归功于“多款产品陆续商业化带来的销售收入及授权许可收入”，业绩沟通会上，其董事长、执行董事兼CEO张文杰将其更细化地描述为“商业化能力的全面升级。”

到今年8月，复宏汉霖共有5款产品获批上市，分别为汉利康、汉曲优、汉达远、汉贝泰和汉斯状，汉斯状是这家公司自主研发的一款PD-1，获批的第一个适应症是微卫星高度不稳定（MSI-H）实体瘤，今年3月上市，半年报业绩中汉斯状实现销售收入约7690万元，在PD-1的红海中，这一适应症差异化战略奏效了。

复宏汉霖今年商业化的重点产品是曲妥珠单抗汉曲优，它上半年在国内的销售业绩为8亿元，同比上涨178.2%， “目前已经构建起了非常健全的一个渠道，包括一级二级经销商、DTP药房，销售团队方面7个大区逾500名专业人士，覆盖了国内超过3500家医院、超过20000名以上的肿瘤科医生。” 张文杰表示。

近三年来，这家公司在渠道的建设、市场准入的突破、销售和学术在市场的推广都有显著的成绩，而这些体系和经验都可以复制到汉曲优之外的产品商业化方面，其中也包括产能方面的突破。

曾经受困于产能的复宏汉霖，今年已经拿下松江基地，产能从去年的2.4万升跃升至4.8万升，2026年将达到14.4万升，“复宏汉霖已经彻底走出产能受限的状态，甚至考虑生产质量、技术方面的优势转化为给其他客户提供CDMO服务的能力”，张文杰说。

除了国内的业绩，这家公司另一个重要业绩来自海外授权与销售。根，汉曲优于2020年相继在欧洲和中国获批上市，成为首个登陆欧洲的“中国籍”单抗生物类似药，开辟了国产生物类似药走出“国门”的先河。截至目前，汉曲优已经在欧盟、澳大利亚等30多个国家获批，并成功在20个国家上市销售，对外授权已覆盖全球约100个国家和地区。

汉曲优的BD合作不仅仅只是局限在License-out和拿到首付款，随着汉曲优在多国陆续获批上市，复宏汉霖也已从相关的BD合作中收获众多监管里程碑付款。2021年，复宏汉霖获得汉曲优海外授权收入3020万元，2022年上半年汉曲优海外销售收入约人民币1250万元，海外授权许可收入达240万元。

以上收入，基于复宏汉霖与Accord的合作，这是2018年达成的事儿。事实上，这家公司走国际路线的不只是汉曲优，2022年上半年，它完成4项license-out交易，分别与Getz Pharma、Eurofarma、Abbott、Organon签署授权许可协议，BD交易数量、金额在国内均领先，是国产生物药出海交易数量第一，其中在疫情期间与Organon签的License-out大单，交易首付款达到7300万美元，潜在收入达到5.41亿美元。