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任何一家企业出海时，都要考虑目的地的市场潜力、市场特点、自身产品的在地定位、团队组建和地缘政治。
东南亚现下的支付能力不算是优势，一些行业人士表示，他们看好的是东南亚下一个十年的人口和GDP潜力，目前东南亚局势稳定，如果维持这种状态，东南亚的医药投资规模和支付能力会稳定上升。
最重要的是东南亚现阶段有临床需求。虽然每个东南亚国家有自己初代仿制药，但这些药厂规模都不大。多年来，东南亚的原研药价格不菲，仿制药市场则被印度的药企占领，东南亚也需要生物药，但印度的生物制药还没起来。
一位熟知东南亚医药产业的专家介绍：东南亚医药在支付市场方面以自费为主，商业保险为辅，政府只提供基本医保，东南亚大部分国家公立医院十分拥挤。自费的私人医院或者私人诊所占医疗机构的比例非常大，大量的中产阶级有升级医药服务的需求，东南亚需要相对质优价廉的药品和熟悉东南亚市场的渠道团队。
东南亚的仿制药市场有一些重要的细节，比如东南亚存在“品牌仿制药”。国内的化药也是以仿制药为主，但国产仿制药品牌繁多，不存在某个品牌的仿制药主导市场的情况。而在东南亚很多国家，除了原研药以外，医患都会认准某个品牌仿制药，他们认为品牌仿制药的效果约等于原研药。在支付市场，品牌仿制药的价格高于政府采购的印度仿制药。
当一个市场有强烈的品牌意识，并不利于新入局的玩家。但这也可以成为一个切入当地市场的可靠路径，只要建立一个产品的品牌影响力，建立当地医生对厂家和品牌的信任，这个药就能成功。
君实在东南亚要打通的就是这条路径。
与以上在新加坡建厂的药企相比，君实的商业化意志更为迫切。今年3月底，君实和康哲宣布成立合资公司Excellmab在东南亚9国进行特瑞普利单抗的商业化。在创新药企以license out为主流的商业化方式中，组成合资公司出海很扎眼。
“康哲、君实两家成立合资公司，能够建立起远高于普通代理关系的信任度，”Rxilient Health的首席执行官李克英解释了其中一个原因，Excellmab将利用Rxilient Health的注册、生产和销售资源。他认为，这代表了两家药企的决心。
PD-1在东南亚非常少，中国的PD-1很适合东南亚，国内的创新药企花了很多成本在研发生物药上，如果不去打出一个更大的市场，相当于药物的价值没有充分发挥。但在东南亚打造出药品品牌，填补原研药缺失的市场，需要付出很大时间和金钱成本，双方成立合资公司能形成更稳固的利益联盟。
君实看中康哲，可能是其作为龙头CSO跑市场的能力。李克英印象深刻的是康哲的总裁林刚，从他有出海东南亚的打算后就开始在东南亚11国跑市场、跑医院。
康哲选君实，看中的是君实的特瑞普利单抗的鼻咽癌适应症可能在FDA获批。东南亚国家普遍信任FDA，而且鼻咽癌适应症在东南亚也较为常见，如果特瑞普利单抗被FDA获批，对于建立品牌形象有很大助力。
现在的一个难关是，君实和康哲药面对的是国产药企的品牌认知度在东南亚非常低。何况要做的不是“东南亚“一个大市场，是九个国家九个市场。如果不想做割一波韭菜就走的短线生意，就需要把品牌做出来，要跟一点点和当地的医生建立关系。
东南亚私人医院和诊所占较大比例，销售没有寻租空间，推广新药要让医生信任药品，只能通过笨功夫一点点来，熟悉当地市场、递临床资料、找学术推广、拜访医疗KOL。相比一劳永逸的卖权益，这需要药企的商业化团队在当地扎根，绝非一朝一夕之事。
东南亚市场，同样是一个割裂的市场。每个国家都有自己的宗教、文化和历史，不同国家药政也同样碎片化：比如信仰伊斯兰教的国家，药政部门会对制药企业也有“清真”的要求。一个产品，面对不同国家设置不同对策，前期的投入成本就很高。
虽然看好未来的增长预期，但目前整个东南亚的医药市场规模加起来也不到中国的五分之一，这意味着真正能立即上马的项目并不多。药企去东南亚，要有在鸡肋上刮肉的心理准备。
即使把目光只局限在新加坡，这块饼也没那么好分。大量资金和人员的涌入，使得新加坡也开始卷到飞起，今年以来新加坡物价飞涨，政府购房印花税紧急翻一番来抑制房价过热，而且新加坡选择中国的创新药企也有很高要求，后来者的准入门槛越来越高。
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