中国企业出海：从“走出去”到“走进去”，做当地“好公民”——先融入再发展，做好文化沟通

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企业决定出海与否，最重要的是首先对出海的动机和市场目标有非常清晰的思考和研判。以为“出海”就一定代表着机会和市场，极有可能会面临更大的风险。基于我们所研究和观察的“出海”案例，我建议要注意以下几个方面的问题：

第一，要有产业联盟意识，努力融入当地市场环境和生态，成为目的地当地“好公民”。今天人类社会文明的共识是要成为当地的“好公民”，这一条变得非常突出，要能帮助当地发展，为他们提供更高性价比的产品。

如果企业属于跟随出海，就要与产业链下游企业、与大客户、跨国公司建立某种战略联盟关系，由对方来提供保护。如果是为了开拓海外市场，则需要成为当地市场上的好投资人。当下“走进去”的一个特点是，如果一家或数家头部企业到某个国家投资建厂，与之相关的国内产业链上下游配套企业都会一起出去，这有利于建立产业生态、形成集群优势。

“走进去”还要高度融入当地市场，包括建立本土化的团队，与当地政府、社区、媒体、NGO（非政府组织）等保持良好的关系。我认为，中国企业的国际化人才队伍的数量和质量是中国企业出海的主要短板，所以企业在规划“走进去”的发展战略时，还需要重点考虑海外人才梯队建设。

第二是“君子不立危墙之下”，中国企业出海要研究和考虑地缘政治安全问题。近年来，地缘政治形势出现了重大转折，我们处处受到以美国为首的西方国家掣肘。在这样的情况下，哪些国家可以为中国的投资提供安全庇护成为很现实的问题。原来我们认为的所谓友好国家，并不一定是政治安全的国家。企业家需要研究国际政治问题，要认识到国际政治格局的变化和国际关系的发展。不能用传统的世界观、国家观看待今天的国际关系。

复旦管院的校友们根据他们的出海经验，分享几条学习国际政治的原则：

一是要观察当地国家有没有经过两轮的民主选举和两轮的政府更替。如果经过两轮政府更替，不同背景的政府还能与中国保持友好关系，这个地方或许值得考虑。放眼全球，满足这个条件的国家有一些选择，但数量比较少。

二是经济可行的目的地。投资预期多久收回？计划以当地市场为主还是通过当地市场转移到欧美国家或辐射周边国家？这些需要提前测算。如果历史经验和数据不足，这种测算应该趋于保守。

三是对投资方式的决策。选择独资、合资还是合作？对比较陌生的国家，包括由于历史、宗教文化等各种原因曾经与中国有过冲突、误解、分歧的国家，要循序渐进，积极寻求当地的合作伙伴，通过积累经验打通关系、逐步深入，最后慢慢转为独资企业。对于非技术敏感领域，比如家具、电动工具，可以考虑去发达国家市场直接投资。传统制造方面我们对发达国家来讲性价比很高，也不容易用安全名义审查。因此，出海要根据国家、地区逐个进行甄别和分析研究。

回顾国际经济历史，实际上西方国家到中国发展也经历了这个过程，既是政府保护民族经济的考量，也是西方社会在中国开拓市场积累经验的过程，我们到一些不了解的国家去发展，显然也要做同样的工作。

第三，中国企业要高度重视文化沟通和交流，出海要“融入”国际市场，而不是占领市场。中国企业出海要先学会了解和我们在制度、文化、宗教上存在根本区别的国家，学会融入。在赚取利益以前，有时候要先给予。这是出海的优先问题，做好研究不仅需要个人学习，也要同专家讨论、咨询，寻求当地友好合作伙伴的帮助。从尝试起步，再逐步扩大，从本地向周边国家辐射，然后扩大到更多欧美国家。在这方面，可能所有人都要重新学习。