随着科技的快速发展和产业转型的深入推进，为了顺应数字化发展趋势、扩大业务发展空间，商业银行积极推进数字化转型，这为银行公司客户拓展提供了新的路径。当前，如何依托数字技术拓展和服务公司客户，提升服务实体经济质效，成为商业银行面临的新课题。数字化转型网www.szhzxw.cn
一、银行数字化转型背景
在信息科技的不断发展中，我国高度重视银行的数字化转型，“十三五”规划提出“深入实施数字经济发展战略”，着力推动区域数字经济发展；“十四五”规划提出“提升金融科技水平”，指引银行加速推进数字化转型。同时，《数据安全法》《个人信息保护法》的出台为银行数字化转型提供了法律保障。人民银行发布的《金融科技发展规划（2022-2025年）》和银保监会发布的《关于银行业保险业数字化转型的指导意见》又对银行业数字化转型给予了政策指导。随着信息技术的升级迭代，我国商业银行先后经历了业务电子化阶段和渠道网络化阶段，当前已进入数字化转型阶段。商业银行积极将大数据、云计算、人工智能、物联网等新兴技术应用于金融领域，着力打造数字化银行，从战略规划、组织优化、人才培养、资金投入等方面不断推进数字化转型。数字化转型网www.szhzxw.cn
二、公司客户数字化营销现状
近年来，银行业作为高度信息化行业，在加速数字化转型中，虽然已取得阶段性成果，但是数字化营销水平有待提升。数字化转型网www.szhzxw.cn
一是商业银行数字化营销水平整体有限。运营数字化、风控数字化和营销数字化是商业银行数字化转型的三大目标。但是目前来看，银行数字化转型更多的是推动运营数字化和风控数字化，也就是基于企业级视角进行业务内部流程再造，对数字化营销重视不够、投入不足，整体发展水平不高。
二是公司客户和零售客户数字化营销发展不均衡。银行在数字化转型中，大都选择将互联网属性较高的零售客户作为突破口，采用数字化金融解决方案，通过网上银行、手机客户端等线上渠道拓展客户，利用雷达系统智能判断客户意向，实现客户精准营销，数字化营销在零售领域成效显著。与之相比，银行对公司客户的数字化营销重视不够。目前银行公司业务的数字化主要表现为对营销成果的数字化管理，即对客群的数据分析，公司客户拓展仍以传统的营销模式为主，客户营销精准度有待提升。其中，中小银行公司客户数字化获客能力与大型银行相比存在差距，在渠道获客、产品研发、交易处理等方面均处于相对弱势。
三、公司客户数字化营销路径
数字化营销是银行数字化转型中的重要环节，是银行借助金融科技，践行以客户为中心经营理念的重要方式。目前来看，公司客户仍然是银行业务的主要来源之一，也是银行支持实体经济的主要服务对象。因此，银行应加快运用金融科技，积极探索公司客户数字化营销路径。
（一）围绕园区数字化，拓展园区客户
一是积极支持园区数字化转型，深度服务投融资主体。数字化转型网www.szhzxw.cn
园区在我国经济发展中具有非常重要的地位，既是银行拓展企业客户的重要渠道，也在深化银政企合作中发挥着不可替代的作用。在数字化战略机遇下，园区也将成为区域经济转型的主战场和推动产业数字化的重要载体，在数字协同重点产业上下游和外部生态中，不断实现区域产业价值创造。因此，建议商业银行发挥金融服务职能，把握区域产业园区数字化机遇，进一步强化综合金融服务能力，从融资和融智两方面主动支持园区的数字化转型，有效满足投融资主体在园区数字化转型过程中的金融需求，深化银政企三方合作，不断夯实数字化营销的合作基础。数字化转型网www.szhzxw.cn
二是围绕园区数字化建设，扩大企业客户覆盖面。数字化转型网www.szhzxw.cn
在数字化转型中，园区为了实现数字产业化和产业数字化，不断加强对创新型基建场景应用的探索。由于场景应用围绕5G、云计算、大数据中心、工业互联网等基础设施，因此涉及新基建场景建设的企业数量较多。商业银行应主动参与场景建设与应用，积极为新基建场景建设相关企业提供金融服务，实现企业客户数量的快速增长。数字化转型网www.szhzxw.cn
三是聚焦园区产业，服务产业数字化。数字化转型网www.szhzxw.cn
园区数字化转型是指通过产品创新和模式创新，整合产业发展的各个要素，实现企业数字化、数字产业化和产业数字化，最终形成产业创新生态体系，促进产业的快速发展。而产业园区是企业集中和产业集聚的区域，因此产业数字化是产业园区数字化转型的重要组成部分。建议银行加强与产业园区数字化转型部门的沟通，提前参与产业数字化，及时了解产业园区数字化进展，全面加强对产业园区产业集群的营销服务，重点服务数字化转型先锋企业，抢占数字化营销先机。
（二）借助应用场景，实现批量获客
一是通过营销场景批量拓展客户。数字化转型网www.szhzxw.cn
商业银行可以通过启信宝、企查查等营销应用场景，借助产业、行业、供应链、地图、注册地等客户图谱要素，进行数据信息搜索，从源头获取企业信息，有针对性地扩大对接面，提高客户营销的精准度，增加基础客群的数量。随着业务系统的升级改造，银行可以进一步将客户图谱固化到业务系统中，实现联动开发的可视化功能，提高数字化营销效率。数字化转型网www.szhzxw.cn
二是依托招投标场景拓展客户。
招投标的特点是参与主体较多，由招标方、招标代理、投标方组成，招标方需要公示工程信息，投标方则需要提供企业资质以及经营方面的信息。由于涉及企业多，社会应用广，我国的招投标一直走在电子化、数字化的前列。商业银行可以加强与招投标平台的系统对接，充分依托招投标场景，收集数据信息，挖掘客户需求，有针对性地开展前置营销。数字化转型网www.szhzxw.cn
三是强化银政合作，助力小微企业发展。
商业银行可以依托金融科技，支持城市综合运营，与税务、水电气、工商登记、社会保障等系统建立对接关系，充分挖掘客户信息，并结合数字化风控模型，将服务场景与银行产品深度融合。通过这种方式可以有效拓展小微企业客群，实现银政企多方共赢。 数字化转型网www.szhzxw.cn
（三）挖掘重点产业链，延伸拓展客户
一是结合授信政策，筛选重点产业。
商业银行应根据国家产业战略布局，研究国家宏观产业政策，分析产业周期，制定总体产业授信政策，选择重点产业建立产业图谱，深入挖掘产业谱系以及重点产业链，为分支机构提供产业营销指导，指明产业链获客的具体方向。数字化转型网www.szhzxw.cn
二是细分产业链，建立客户信息库。
银行可在对重点产业链进行筛选的基础上细分产业链，并对行业趋势周期、行业景气、行业画像等进行深入分析，结合产业链特点，选取重点营销产业支链，整合跨分行、跨条线的产业链资源，梳理全链条交易的产品流、资金流和信息流，对链上企业客户进行精准画像，形成较为丰富的细分产业链企业信息库。数字化转型网www.szhzxw.cn
三是围绕链主企业，营销上下游企业。
银行可以打破传统的营销团队模式，按照产业链组建跨区域、跨机构的专业营销团队，构建全行性产业服务网络，围绕产业链链主企业，以专业化、特色化、全流程的综合金融服务，对产业链上下游企业进行针对性营销，实现高效批量获客，取得“1+N”的营销效果。
（四）完善银行产品线，强化产品获客
一是完善银行产品线，丰富产品运用场景。数字化转型网www.szhzxw.cn
首先，银行应当丰富产品线，拓宽贸易融资产品的使用场景。目前，银行存在产品同质化问题，难以满足客户的多样化金融需求。因此，银行应重视金融产品的研发，根据企业的金融需求，加快产品创新速度，建立较为完善的公司业务产品体系。同时，在客户服务中，应当加强贸易融资产品的场景化运用，满足客户在供应链不同节点和不同场景中的差异化需求，通过特色化产品和服务不断增强客户黏性，提升客户营销的市场竞争力。
二是依托金融科技，促进产品线上化、数字化发展。数字化转型网www.szhzxw.cn
商业银行在数字化转型中，应当充分依托金融科技，加强科技对产品的支撑作用，运用大数据精准识别客户需求，加快线下产品的线上化，使之适应客户需求。同时，应当加快数字化产品创新，特别是场景化产品，不断丰富数字化金融产品，为客户提供更加便捷高效的线上产品，提升金融服务的数字化水平。
三是挖掘企业客户个性化需求，为其匹配特色产品。
在对企业客户进行产品营销时，应当分析客户所处产业链的具体节点，深入挖掘客户的个性化需求，根据客户所处发展阶段和资金需求的特点，匹配合适的金融产品，形成专业化、个性化的产业链综合金融服务方案，提升企业客户营销能力。数字化转型网ww数字化转型网www.szhzxw.cnw.szhzxw.cn
（五）扩大业务合作圈，实现协同互补营销
一是加强与非银行金融机构合作。
虽然银行在金融市场处于主导地位，在客户数量上占有优势，但是保险、证券、保理等非银行金融机构也在不断发展的进程中，积累了大量客户资源，同时借助金融科技建立了自己的客户平台。因此，建议商业银行加强与非银行金融机构合作，形成企业客户获客合力。例如，银行可通过与保理公司合作，共同打造数字化产品，扩大客户群体。
二是加强与供应链平台协同。数字化转型网www.szhzxw.cn
在供应链金融发展中，市场上出现了以产业资本为投资主体的供应链平台，这些平台专业性强，线上化服务较为完善，链上企业数量可观。例如，比亚迪的迪链、中国中车牵头组建的中企云链、中建集团的云筑网等，其中，迪链中比亚迪的供应商有近6万家，交易量比较稳定的大约有1.5万家，合作空间较大。商业银行可以积极与之开展合作，通过系统对接，协同开发客户资源。
三是借助数字服务平台，提升营销效率。
数字服务平台通过应用大数据、人工智能和数字化技术，对外提供全场景营销、客户生命周期管理、客群经营等服务。这其中既有综合性的数字服务平台、行业性的数据营销平台、场景式的服务平台，也有政府主导的区域性金融服务平台。银行可以加强与数字服务平台合作，依托平台的科技力量和数据资源，完善营销策略体系，制定数字化营销服务方案，优化营销业务流程，筛选目标客户，加快实现数字化营销转型，提升公司客户营销效率。数字化转型网www.szhzxw.cn
本文由数字化转型网（www.szhzxw.cn）转载而成，来源：《现代金融导刊》2023年第3期，作者：李勇，恒丰银行南京分行；编辑：数字化转型网默然。
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