医疗设备企业出海的客户/地区分别有哪些？-数智化转型网szhzxw.cn

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（1）医疗设备：出海阶段不同，各公司出海地区有所差异

1）迈瑞医疗、怡和嘉业海外市场布局较早、渠道相对成熟，北美和欧洲两大市场均有较成熟的本地化建设或渠道布局。2）联影医疗仍处于出海的早期阶段，未来海外成长潜力巨大，目前在美国已设有生产基地。 3）对于技术壁垒较高、国产和进口仍然存在一定差距的软镜领域国产龙头（开立医疗、澳华内镜）以及手术机器人龙头（微创机器人），我们认为短期业绩的主要增长动力来自国内市场的份额提升，海外市场在长期有望为公司打开成长空间，澳华、开立等相关公司已有海外本地化布局。

（2）医疗器械上游：大客户合作关系稳定，业务延展性强数字化转型网www.szhzxw.cn

医疗器械上游公司掌握底层核心技术，凭借优异的产品性能、较低的成本、稳定的量产能力等优势切入海外大客户的供应链体系，建立稳定的合作关系，同时不断加大合作范围、加强合作深度。

考虑医疗器械上游零部件的价值量远小于下游终端产品的价值量，因此下游潜在客户的收入体量以及合作客户的数量是决定上游公司成长空间的关键因素，而医疗器械大部分细分领域仍由海外龙头主导，因此挖掘和海外头部大客户的合作机会是快速打开上游公司业绩成长天花板的重要途径。

（3）IVD：绝大部分处于起步阶段，出海正当时

从国内 IVD 公司出海的阶段和海外收入占比来看：1）新产业、迪瑞医疗、万孚生物出海起步较早，海外收入占比较高，海外收入增速稳步增长，渠道布局也较为完善，目前正持续加大海外子公司的建设，对经销商进一步细化，持续加强本土化营销能力。新产业、迪瑞医疗的主要市场仍集中在发展中国家；万孚生物的毒品检测产品主要出口至北美地区，其他产品主要集中在发展中国家。2）安图生物、亚辉龙、迈克生物出海正处于快速拓展阶段，产品注册已经基本完成，渠道也在快速拓展，海外收入呈现基数低、增速快的特点，但品牌和渠道建设仍需要一定时间。部分起步较晚的公司在海外大部分地区的产品推广和售后服务依赖于单一经销商，需要持续加大对经销商的培训，加强本土化营销能力。数字化转型网www.szhzxw.cn

（4）高值耗材：赛道特点、公司战略不同，出海路径有所分化

由于各公司所处细分行业不同、公司所处阶段不同，国内高耗企业有不同的出海战略，包括 OEM/ODM模式、自有产品模式和并购模式，主要销售地区也有所差别。数字化转型网www.szhzxw.cn

5）低值耗材：大部分厂家以 ODM/OEM 方式出海，积极布局海外生产基地

医用低值耗材种类规格繁多且存在市场准入限制，国内 OEM/ODM 型企业的海外客户以全球知名企业为主，对供应商的选择标准较高，一般需长时间的考察期后才会确定合作关系，考察期间审核流程繁琐，且周期较长，但一旦达成可靠的合作关系，将带来持续性的订单。

手套类企业（英科医疗、中红医疗）海外收入占比最高。主要由于欧美等发达地区人均手套消耗量远超国内，全球大部分手套类市场位于欧美等发达国家。随着未来国内人均手套消耗量的提升，出口占比可能会下降，但预计仍然会保持高位水平。数字化转型网www.szhzxw.cn

采纳股份以及奥美医疗出海占比其次，同时前五大客户集中度较高。两家公司专注于一些大型的品牌商或者生产商等高端客户，客户采购体量较大。若能持续获取大订单，此类型企业业绩弹性可能更大，但也需注意客户集中度过高带来的风险。

大部分低耗厂家都在积极布局海外生产基地，东南亚是热门的产能布局基地。基于全球地缘政治的担忧和对成本因素的考量，大部分低耗厂家开始积极布局海外生产基地，主要方式为自建产能和并购。目前，各个厂家主要前往东南亚进行产能布局，例如奥美医疗、维力医疗、英科医疗。还有部分厂家通过并购的方式获取海外生产基地，例如拱东医疗收购美国 TPI、奥美医疗收购西班牙 Textil。

Medline、Mckesson、Cardinal 等国外巨头，成为多家低耗企业的共同大客户。Medline 是美国规模最大的私人跨国医疗设备和医疗用品制造商和卫生保健用品生产商和分销商之一；Mckesson 是北美地区知名的药品及器械批发商，为全球半数以上的大医院（拥有超过 200 个床位）提供软硬件支持；Cardinal 为一家全球性综合医疗服务提供商与产品生产商。数字化转型网www.szhzxw.cn