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企业数字化转型是当前主流大型消费品企业管理层热烈讨论的话题，很多企业已把数字化转型列为2021年重点项目加以推进。作为项目，最绕不开的三个问题无非是：数字化转型从哪里开始？转型的终点在哪里？如何衡量转型效果？
1.消费者行为是企业数字化转型的起点。
特别在中国，探究企业数字化转型的真实动因是消费者数字化行为的演变。经过近10年电商产业蓬勃发展，线上销售已经占到了消费品30%以上的销售份额，同时微信成为消费者与消费者，消费者与商家之间主要的交流工具。
消费者的信息获取，购买决策和购买行为等环节已经实现了数字化，并逐步倒逼零售商运营和品牌商供应的数字化。因此企业数字化转型的起点是了解自己目标消费群体的数字化行为与喜好，以确保企业数字化转型后的产品与服务能够顺利对接目标消费群体的数字化行为。
2.消费者价值也是企业数字化转型的终点。
正如管理大师德鲁克说过“企业存在的目的是创造顾客”。通过提供合适的产品满足更多客户的需求是推动企业不断成长的唯一动力。消费品企业无论是直接销售，还是透过代理商、经销商或门店销售，最终都是为使用其产品的广大消费者服务。
如果我们了解经济学的基本原理，我们就清楚消费者最终购买产品的价格，即：消费者总成本=产品成本+交付成本+企业利润。产品成本由产品的原料和制造工艺决定，压缩的弹性很小。
交付成本包括了营销费用，物流费用，经销商和零售商费用等，甚至包括各种产品促销和降价成本，这里涉及的环节更多，存在的提升空间也更大，这正是企业数字化转型的主战场。
3.数字化转型的意义。
通过数字化转型升级，消费品企业可以做到不断降低产品的交付成本，在保持消费者总成本基本不变的情况下优化企业的利润，并逐步提升品牌在行业中的竞争力。
一个很好的例子是可口可乐公司，对比10年前，尽管人工成本和物料成本不断上涨，但一听330毫升的可乐在10年后的今天，其终端售价基本与10年前维持一致。
所以我们认为一个企业特别是消费品企业，数字化转型的目的是：通过数字化流程和IT技术工具不断降低产品交付总成本，提升消费者价值和企业获利能力。
从另一个角度来说，我们也回答了第三个问题：消费者总成本是衡量企业数字化转型成功的最高标准。
谈完数字化转型的起点和终点问题，下一步就需要了解如何推动消费品企业的数字化转型，特别是如何通过销售数字化转型降低产品交付成本。
回答这个问题需要结合中国消费品市场商品流通模式来研究：中国是全球市场中消费品流通模式最复杂也是发展最快的市场。
在中国不但拥有庞大的直营商超零售渠道，全球发展最快的电商和新电商模式，同时还拥有通过批发市场和代理商覆盖的600+万家传统零售门店。
无论何种商品流通类型，都存在降低商品交付成本和提升消费者价值的空间，以传统渠道为例，主要的交付成本浪费包括：
一、门店覆盖成本：
业务代表拜访路线不合理，重复覆盖，遗漏覆盖等造成品牌商或经销商运营成本增加。
二、无效或低效执行成本：
在消费品营销领域中存在大量决策不科学和执行不到位造成的成本浪费。
三、信息沟通成本：
系统越复杂，沟通成本越高，有销售人员每天要花2-3个小时去填写各种报表并提交各种检查材料，只是为了满足公司内控的要求。
四、退货和换货成本：
在食品等快消行业，过期、临保、破损等产品的退换货在某些区域平均下来达到15-20%。
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