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一、如何对铁粉进行业务流程管理
团队业绩是管理出来的，团队业绩不是靠一两个能人、一时的热情做出来的，而是靠使命、靠信念、靠标准流程创造出来的。成功的团队，70%靠流程，30%靠能人。优质流程的三个标准，分别是简单化、专业化、标准化。关于团队业务流程的管理，贺学友老师说，我总结了以下三点。
1.每天检查
作为团队管理人员应该每天检查销售人员的工作，比如列名单数量、邀约次数、邀约话术、讲计划质量、举办创业说明会数量等，还包括是否完成新增铁粉目标、业绩目标，以及直播带货成交率如何等，甚至可以具体到销售人员的每一个工作记录。可以通过检查销售人员的拜访记录、客户档案、成交率等数据，及时发现他们在工作中存在的一些问题，然后帮助他们及时解决。如果没能及时检查这项工作，就有可能导致销售人员在工作中出现的问题得不到解决，从而影响他们的业绩和结果。所以，这项工作如果一天没做，就等于失职。数字化转型网www.szhzxw.cn
2.用心了解
管理者不仅要在工作系统里检查团队成员的销售工作，也要了解团队成员每天的工作收获和想法，同时还要帮助他们心态修正、技能提升，这也是帮助自己做好管理改进计划和辅导计划。这项工作除了在每晚的分享会上完成以外，还可以通过交谈，让销售人员自行分析、描述，然后对他们进行引导。如果有销售人员说今天拜访了很多家客户，却说不清客户的实质性特点，没有了解到客户的需求，所以拜访记录很简单，这就说明这名销售人员的工作方式一定存在某些问题。到底是思路问题还是工作方法的问题，作为管理者一定要帮助他们进行分析和研究，抽丝剥茧，理出真相，从而达到对他们的实质性辅导，进而帮助他们改进工作。数字化转型网www.szhzxw.cn
3.做出判断
通过检查销售人员的拜访记录和描述，管理者就会有一个判断：这份拜访记录和销售人员的描述、自己的理解是否一致。比如，一名销售人员判断一个客户为B类客户，但我们通过他的拜访记录研判，发现他判断失误。如果对客户判断失误，要么丢掉一个客户，要么在错误的客户身上浪费时间。这时候，我们就要用自己的能力和经验纠正这位创业者的这个错误，这对他的成长至关重要，因为改正错误获得的经验往往要深刻许多。数字化转型网www.szhzxw.cn
二、把目标落到实处的三个步骤
有了目标只是第一步，接下来我们还要把目标落到实处，我认为这个过程可以分三步走：第一，在工作中制定目标；第二，落实每一部分的工作究竟由谁负责；第三，工作中的数据要精确到每个月、每一周、每一天。数字化转型网www.szhzxw.cn
贺学友老师说，树目标不是某个销售人员每天要签成多少单，做出多少业绩，而是说我们作为一个管理者，要对整个团队有严格的把握、清晰的了解、精准的管理。阿里巴巴式销售管理的第一步，就是如何树立真正的目标。这个目标不仅是自己的目标，更是团队成员的目标。通过管理者的管控方法，督促员工自我管理，从而达到全程管控，继而轻松拿到我们想要的结果，所以，这种管理体系在阿里巴巴之外的任何企业、任何行业都能达到有效的成果。数字化转型网www.szhzxw.cn
三、日常管理的三个步骤
阿里巴巴式的日常管理分为三个步骤：早启动，晚分享，中间抓陪访。“早启动”通常用来细化目标，指导一天的工作，同时激发状态，打气鼓劲。“晚分享”则是对一天工作的总结、复盘，还会对工作中遇到的问题进行处理。成功的经验继续发扬、并复制给更多的人，失败的教训立即改正。其实，这两步就是大多数销售型企业或团队很常见的早会和晚会。早启动和晚分享对于一天的工作状态和成果确实有效。同样常见的还有陪访这个中间环节，在任何拥有销售业务的企业中，管理者跟随销售人员一起拜访客户，也是工作内容的一个重要环节。怎么陪访呢？还是阿里中供铁军辅导团队的十六字方针：我做你看，我说你听，你做我看，你说我听。数字化转型网www.szhzxw.cn
四、树目标、追过程、拿结果
阿里铁军的管理者通常把销售管理流程分为三个步骤：树目标、追过程和拿结果，每一个步骤都有对应的操作方法。数字化转型网www.szhzxw.cn
1.树目标
每家公司都会在年会上由公司负责人提出这一年的愿景和展望，在接下来的季度会议、月度会议、周会议上，管理人员就会带领销售人员根据年度目标树立一个个具体的小目标。虽然这项工作几乎每家公司都在做，却很少有公司能完成目标，能像阿里铁军这样高效率完成的更是少之又少。
很多人错误地把树目标看作销售工作开始前的准备阶段，这种观点是不合理的。其实，树目标本身就是销售工作的第一步，而合理的目标更是销售工作成功的内在驱动力和重要保障。无论是目标不明确还是没有目标，无论是目标太过安于现状还是好高骛远，都有可能在斗志、心理状态及工作方法等方面，给销售人员带来负面影响。数字化转型网www.szhzxw.cn
阿里铁军的管理者通常会根据销售人员具体的能力水平和客户资源的整体状况，帮助他们制定销售目标。同时也会运用数据管理工具，分析销售人员的能力模型，从而将目标细化到各个销售环节当中。
虽然当时数据管理工具还只是互联网企业的专属配置，但现在所有的企业基本都已经开始进行数据化管理，销售人员的销售数据和客户资料都会被一一记录在案。只要管理者学会分析这些数据，完成阿里铁军式的目标管理并非难事。数字化转型网www.szhzxw.cn
2.追过程
在管理者带领销售人员向既定的美好目标努力前进的时候，往往会发现销售工作就像西天取经一样，要经历无数艰难险阻。所以，如果想要取得真经，就需要我们在“取经”的过程中认真走好每天的路，努力打败每一个拦路的“妖怪”。数字化转型网www.szhzxw.cn
阿里铁军的管理者对过程的把控非常严格和细致。在整个销售过程中，管理者会将自己的调查客户资料、制订销售方案、讲解产品价值、消除客户隐忧等工作经验和方法传授给销售人员，加强他们的沟通能力和主动出击的积极性，并严格监督他们执行，几乎做到了事无巨细。数字化转型网www.szhzxw.cn
其实关于过程管控的工作，并不是阿里铁军管理者的专利，其他公司的管理者也一直在做这件事，差距就在于管控过程中的细致程度。只要管理者不断提升自己的管理能力，将管理工作更加细致有序地进行下去，那么让自己的管控水平达到阿里铁军的标准就不会太难。数字化转型网www.szhzxw.cn
3.拿结果
对于销售型企业或团队来说，成功与否的关键是业绩、拿到结果。销售的意义在于成交；创业的意义在于拿到结果。团队领导人不仅要让自己通过努力拿到理想的结果、实现梦想，还要帮助更多的人拿到理想的结果、实现梦想。在阿里铁军的销售理念中，结果是通过过程地努力自然而然得来的。虽然这个结果不会因个人意志而改变，却可以通过日常管理得以促进，并提高过程的质量，从而加速企业、管理者、销售人员得到想要的结果。数字化转型网www.szhzxw.cn
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