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一、逻辑支撑选择
在选择市场前，有个至关重要的点，即要构建足够强大的底层逻辑来支撑这场“战役”。若缺乏底层支撑，就难以将其作为一把手工程来落实，也难以有足够的心力去应对所遇困难。出海并非易事，其成功的组合要素更为复杂，因跨地域、跨文化，诸多业务和财务逻辑比国内业务多出不少环节。不过也无需惧怕，出海已非一朝一夕之事，许多人已从事了至少10年以上，相关配套已相当成熟。至于如何选择配套服务商，我们也有相应服务项目，在此暂不展开详述。数字化转型网www.szhzxw.cn
那么，何种底层逻辑能支持我持续投入出海事业呢？主要有三点。一是大势所趋，中国产能过剩，陷入内卷，各种价格战加剧，产品越卖不出越降价，越降价越卖不出。以前促销有效是因消费者担心错过优惠价格，如今却行不通了。为何提不起价格？并非企业不想提价，而是一提价消费者就不买单了，本质是消费力未真正提升，收入难以支撑未富先老的现状。
在此周期下，参考日本“失去的30年”，靠出海拉动新增长，充分享受地区发展及品类渗透率提升的红利，日企在国内累计收入超7万亿美金。所以，中国企业最好的出路也是走出去，将多余产能以各种形式向外输出，同时发展新质生产力，提高毛利率。在中国企业不得不走出去的大背景下，有各种国家政策支持，且供应链仍具强大优势，我们在出海生态链中，只要找准一个环节，便可获取丰厚利润，大有可为，毕竟很多大卖的海外利润率远高于国内平均水平。数字化转型网www.szhzxw.cn
二是时光机的机会。中国在移动互联网和电商玩法方面远超众多海外国家，跨境电商卖家所说的国内电商品牌出海是降维打击，这一说法确有其事，但也并非那么简单，具体如何不简单会在后续踩坑章节再作阐述。既然能降维，为何众多品牌出海却不尽人意？多数是因为核心团队精力受限，被国内业务牵扯，难以全身心投入出海事业。回到正题，所谓时光机，即中国曾经发生过的事，会在海外许多地区重新上演。例如，以中国过去20年的发展历程去审视东南亚市场，会发现无数机会。因此，很多模式可复制到海外，但需因地制宜进行调整。
三是个人心愿。就个人而言，我希望能周游世界，也已和家人说好，3年后到每个国家旅居一段时间，去真切感受当地人文。但我并非能闲下来的人，所以即便去了也要工作，正好用3年时间规划，让每个想去的国家都有落地业务可做。在此过程中，我需要许多优秀的合作伙伴和年轻人。国内如今不仅产能过剩，优秀人才也大量溢出。因此，我也希望寻找更多想出海的品牌，一起在海外构建本土化项目，培养优秀年轻人。海外许多地方如同二三十年前的中国，这样的商业机会，你难道不想把握？此前我还和朋友开玩笑说，只要把一个年轻人派到距离国内足够远的地方，他一定能赚到不少钱。
二、优先新生市场
如何选择市场？这是个不错的问题，却也难以给出完美答案。每个团队的基因不同，适合的市场和业务自然也不一样。很多人问我这个问题，更多是期望得到确切答案，但在我不充分了解团队基因的情况下，只能分享我所了解的市场和案例。
抛开团队基因不谈，我会从三个方面来进行市场选择。其一，选择人口结构良好的国家。为何我看好新生市场？非洲撒哈拉以南、中东北非、东南亚、拉美的人口结构都较为理想。风水轮流转，很大程度上是基于人口结构，年轻往往意味着生产力，生产力决定收入，收入预期增长良好，消费就会持续增强。从人口数量来看，非洲撒哈拉以南有11亿、中东北非3.8亿、东南亚6.8亿、拉美6.5亿，总计30亿人口，接近17万亿的市场规模。这是什么概念？这相当于一个全新的中国，给大家提供了一个新的发展天地，难道不诱人吗？数字化转型网www.szhzxw.cn
在东南亚，我首推印尼，因其市场机会最大。上次我们去印尼游学，就看到了3家规模超10亿的企业。对我们来说，一个国家的市场规模已足够大，毕竟国内很多以省为单位的零售企业销售规模都超百亿。印尼2.7亿人口十分年轻，只要年轻人多且收入预期好，在人们对美好生活向往的大背景下，就需要更多更好的消费体验以及专业产品和服务。我们去印尼的批发市场和实体门店考察时发现，国内很多消费品的消费体验模式都远超当地，和当地年轻人交流，也能感受到他们有诸多未被满足的强烈需求。印尼市场还分化为多个层次，不同层次的消费力存在差异，从而产生不同需求，我们只需找准自身定位和优势，便可切入市场。
新生市场的机会不仅局限于产品销售，企业向外拓展时，还会产生许多基建服务需求，在商家服务领域也将催生不少大公司。从这些市场的发展趋势来看，最终会形成本土化品牌，泰国的丁总就是个很好的例子，其公司的3C配件在泰国线下排名第一、线上排名第二，覆盖了近2万个终端门店，是极具竞争力的企业，今年他还将泰国的成熟模式应用到更多区域市场。确定区域市场后，接下来要选择的就是渠道。
选好市场后，该如何行动呢？在打法选择上，我只有一条建议，那就是寻找新的流量机会。新品牌的成长涉及产品定位问题，会在下一环节讲述，但其要脱颖而出，需要新的流量红利机会作为支撑。选择市场本身也是在选择红利，我曾与从事拉美区域业务的盛祺会长交流过，他们从2019年至今，借助美客多的红利，规模增长到了10多亿甚至20亿，其本质是将欧美以前的铺货逻辑在拉美重新实践了一遍。从欧美市场的发展路径来看，拉美市场的下一阶段是走垂直品类和品牌化道路，盛祺会长认为下一个红利点在于把握好TikTok这类新兴平台，他还亲自带队布局。广州米果的老板垒哥也提到，他们近两年在东南亚能实现高速双增长，也是得益于TikTok的红利，这与我们身边做美妆品牌onlyyou的朋友的经历一致，该品牌仅用十来个月就在印尼取得了过亿销售额。数字化转型网www.szhzxw.cn
从线上渠道来看，就是要找到快速增长的平台，在全球范围内，TikTok无疑具有红利，它如同最好的信息邮差，实现信息平权，让未接触到好产品的人能够接触到，让人们看到更好的生活，从而产生对美好生活的向往，同时还能高效展示信息要素。一个平台能否成功，关键在于其是否比原有模式更高效。甚至国内流行的私域直播，我认为若能借助TikTok等平台搬到海外，也会有很大机会，毕竟中国在兴趣电商和社交电商的玩法上领先全球。
三、出海不止线上
在关注线上业务的同时，我们还需从多维度思考，要多留意线下市场。若只着眼于线上，那么80%的竞争对手都是中国人，很容易陷入内耗。许多跨境项目并非近一两年才出现，不少优秀的跨境公司已运营了7-8年，若要与它们竞争，必须做好充分的市场调查。为何我认为线下市场前景广阔？因为我们在印尼等市场考察过许多品牌项目，它们的线上业务规模不大，但靠线下却能做到十多亿甚至二十亿的规模。
很多海外市场中，大部分品类的线上销售占比仅为10%。海外众多消费者更注重和喜爱线下体验，仅印尼就有480万家夫妻老婆店，印尼的wook和Polibeli就是凭借线下销售与信息化管理能力，达到了十多亿的规模。我们自身的第一步也是搭建海外线下渠道，大的渠道商我们难以进入，而很多小渠道的产品十多年来变化不大，国内大厂也不愿服务它们，所以我们选择错位竞争，与线下的垂类店和礼品店合作，积累渠道资源，为其增加产品和服务，再将这些渠道对接给更多优质的国内品牌，这也是我们战略的重心。
在拓展线下渠道时，大家经常会遇到产品定价问题，即产品毛利空间难以支撑渠道生存。之所以会出现这种问题，是因为将国内的定价和定位直接套用到了海外市场，而在海外，每个品牌都有重新定位的机会。为何蜜雪冰城能在海外成功？并非因其价格便宜，雅加达街头一杯奶茶或咖啡最便宜只需1.5元。蜜雪冰城在东南亚的定位类似星巴克，通过良好的装修、提供WiFi等，为消费者营造更好的空间，从而使一杯奶茶能卖到6-7元。相较于当地的租金和人工成本，这样的利润率是足够的，能够进行更多的市场投入，也能为股东和店员带来更多收益。
我一直认为，商业的本质是定位，即如何找到赚钱的机会以及如何分配资金。商人逐利，在预期良好的市场中，消费者更愿意消费，只要资金分配合理，企业自然就能发展壮大。所以，很多产品出海要想取得成功，关键是要找准自身定位，做好资金分配。去印尼看看就会发现，很多中国品牌和产品出海时会结合韩风，因为当地消费者追捧韩风，带有韩国元素的产品能定更高的价格，这也是阶段性讨好本土市场、提高毛利空间的有效方式。数字化转型网www.szhzxw.cn
总结：寻找好市场关键是要明确自身的立足点和优势，然后去真实的看到市场，不要靠人云亦云不会也要靠感觉，去本土一线市场去看，这样才能做好市场选择。让我们携手共进，乘风破浪，再造一个海外版的中国。感谢大家的阅读，若有任何问题或需求，欢迎随时联系我们。我们提供从认知服务、区域本土化的落地到beta大单品孵化一系列服务，也欢迎优质项目找我们投资。
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