中国企业出海的成功案例：百济神州

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以百济神州为例，百济神州成立之初就把国际化作为重要的战略。公司研发体系开放，拥有优秀的全球化合作和管线运营能力。与多家优秀跨国企业及生物科技企业进行广泛深度的合作。我们认为，公司的 BD 思路可以概括为：与跨国龙头药企进行深度战略合作，与生物科技公司进行产品合作。目前与公司有研发或商业化合作的企业包括默克雪兰诺、新基、Mirati、SpringWorks、MEI Pharma、Zymeworks、Ambrx、BioAtla、安进、 Seattle Genetics。

2013 年，百济神州将两个在研产品 Pamiparib（PARP 抑制剂）、Lifirafenib（RAF 抑制剂）海外权益出售给默克雪兰诺，获得里程碑费用 6.65 亿美元，解决了公司资金问题，也因而名声大振。

2017 年，百济神州再次完成与跨国药企血液肿瘤龙头公司新基的交易，将其 PD-1 替雷利珠单抗的部分海外权益出售给新基，获得了新基 2.63 亿美元的预付款、1.50 亿美元的股权投资以及新基三个商业化产品（来那度胺、白蛋白紫杉醇、阿扎胞苷）在中国的权益，这笔交易不但解决了公司的资金问题，还给予百济神州自建商业化销售团队的基础，之后原辉瑞中国总裁吴晓滨加盟百济神州，建立了商业化队伍。尽管这笔交易在 2019年因新基被百时美施贵宝收购而终止，但百济神州依然保留了三个商业化产品的中国运营权，且获得 1.5 亿美元的违约金。

2019 年，百济神州再次与跨国制药龙头安进进行肿瘤领域全面战略合作，百济神州获得 27 亿美元股权融资、获得安进三个商业化产品 XGEVA（地舒单抗）、卡非佐米、倍林妥莫双抗在中国 5-7 年的部分商业化权益，同时获得在全球范围内与安进共同开发其肿瘤领域 20 个在研产品的权益。百济神州将与安进分摊成本，分享收益。百济神州通过这笔交易同时达到了两个目标，其一，公司获得了后续研发和商业化所需的资金，其二，公司获得了安进的商业化和在研产品的权益（包括潜在重磅新药 AMG510（KRAS G12C）），大大增强了公司肿瘤管线的布局和储备。

2021 年，百济神州再次与跨国制药龙头诺华制药达成 PD-1 替雷利珠单抗产品合作，百济获得 6.5 亿美元首付款、部分里程碑以及 20%-30%的销售分成，百济继续支付剩余临床费用。然而，2023 年，诺华制药再次把这两个产品的权益退回百济。

目前，百济神州已经建立完善的全球运营团队，核心产品在美国、欧洲、日本等地陆续上市，2023 年实现全球收入约为 25 亿美元，其中美国市场总收入约为 11 亿美元。

一方面，百济神州与跨国制药巨头新基、安进进行全面深入的战略合作。另一方面，公司与生物科技公司通过产品引进达成产品合作，布局潜在 Best-in-Class 产品并增强管线内部的协同联合。

①通过引进 Mirati 的Sitravatinib 与公司核心在研产品替雷利珠单抗联用，布局 PD-1 不应答及 PD-1 耐药患者的需求。

②通过引进Zymeworks 的 ZW25、ZW49，布局乳腺癌领域潜在 Best-in-Class 的 HER2 抗体类及 HER2 抗体-ADC 类药物。

③通过引进 BioAtlas 的条件性激活 CTLA-4 单抗，解决 PD-1 与 CTLA-4 联用的毒性及耐受问题。