海外市场的关键抉择——出海不止线上

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在关注线上业务的同时，我们还需从多维度思考，要多留意线下市场。若只着眼于线上，那么80%的竞争对手都是中国人，很容易陷入内耗。许多跨境项目并非近一两年才出现，不少优秀的跨境公司已运营了7-8年，若要与它们竞争，必须做好充分的市场调查。为何我认为线下市场前景广阔？因为我们在印尼等市场考察过许多品牌项目，它们的线上业务规模不大，但靠线下却能做到十多亿甚至二十亿的规模。

很多海外市场中，大部分品类的线上销售占比仅为10%。海外众多消费者更注重和喜爱线下体验，仅印尼就有480万家夫妻老婆店，印尼的wook和Polibeli就是凭借线下销售与信息化管理能力，达到了十多亿的规模。我们自身的第一步也是搭建海外线下渠道，大的渠道商我们难以进入，而很多小渠道的产品十多年来变化不大，国内大厂也不愿服务它们，所以我们选择错位竞争，与线下的垂类店和礼品店合作，积累渠道资源，为其增加产品和服务，再将这些渠道对接给更多优质的国内品牌，这也是我们战略的重心。

在拓展线下渠道时，大家经常会遇到产品定价问题，即产品毛利空间难以支撑渠道生存。之所以会出现这种问题，是因为将国内的定价和定位直接套用到了海外市场，而在海外，每个品牌都有重新定位的机会。为何蜜雪冰城能在海外成功？并非因其价格便宜，雅加达街头一杯奶茶或咖啡最便宜只需1.5元。蜜雪冰城在东南亚的定位类似星巴克，通过良好的装修、提供WiFi等，为消费者营造更好的空间，从而使一杯奶茶能卖到6-7元。相较于当地的租金和人工成本，这样的利润率是足够的，能够进行更多的市场投入，也能为股东和店员带来更多收益。

我一直认为，商业的本质是定位，即如何找到赚钱的机会以及如何分配资金。商人逐利，在预期良好的市场中，消费者更愿意消费，只要资金分配合理，企业自然就能发展壮大。所以，很多产品出海要想取得成功，关键是要找准自身定位，做好资金分配。去印尼看看就会发现，很多中国品牌和产品出海时会结合韩风，因为当地消费者追捧韩风，带有韩国元素的产品能定更高的价格，这也是阶段性讨好本土市场、提高毛利空间的有效方式。

总结：寻找好市场关键是要明确自身的立足点和优势，然后去真实的看到市场，不要靠人云亦云不会也要靠感觉，去本土一线市场去看，这样才能做好市场选择。让我们携手共进，乘风破浪，再造一个海外版的中国。感谢大家的阅读，若有任何问题或需求，欢迎随时联系我们。我们提供从认知服务、区域本土化的落地到beta大单品孵化一系列服务，也欢迎优质项目找我们投资。