海外市场的关键抉择——优先新生市场

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如何选择市场？这是个不错的问题，却也难以给出完美答案。每个团队的基因不同，适合的市场和业务自然也不一样。很多人问我这个问题，更多是期望得到确切答案，但在我不充分了解团队基因的情况下，只能分享我所了解的市场和案例。

抛开团队基因不谈，我会从三个方面来进行市场选择。其一，选择人口结构良好的国家。为何我看好新生市场？非洲撒哈拉以南、中东北非、东南亚、拉美的人口结构都较为理想。风水轮流转，很大程度上是基于人口结构，年轻往往意味着生产力，生产力决定收入，收入预期增长良好，消费就会持续增强。从人口数量来看，非洲撒哈拉以南有11亿、中东北非3.8亿、东南亚6.8亿、拉美6.5亿，总计30亿人口，接近17万亿的市场规模。这是什么概念？这相当于一个全新的中国，给大家提供了一个新的发展天地，难道不诱人吗？

在东南亚，我首推印尼，因其市场机会最大。上次我们去印尼游学，就看到了3家规模超10亿的企业。对我们来说，一个国家的市场规模已足够大，毕竟国内很多以省为单位的零售企业销售规模都超百亿。印尼2.7亿人口十分年轻，只要年轻人多且收入预期好，在人们对美好生活向往的大背景下，就需要更多更好的消费体验以及专业产品和服务。我们去印尼的批发市场和实体门店考察时发现，国内很多消费品的消费体验模式都远超当地，和当地年轻人交流，也能感受到他们有诸多未被满足的强烈需求。印尼市场还分化为多个层次，不同层次的消费力存在差异，从而产生不同需求，我们只需找准自身定位和优势，便可切入市场。

新生市场的机会不仅局限于产品销售，企业向外拓展时，还会产生许多基建服务需求，在商家服务领域也将催生不少大公司。从这些市场的发展趋势来看，最终会形成本土化品牌，泰国的丁总就是个很好的例子，其公司的3C配件在泰国线下排名第一、线上排名第二，覆盖了近2万个终端门店，是极具竞争力的企业，今年他还将泰国的成熟模式应用到更多区域市场。确定区域市场后，接下来要选择的就是渠道。

选好市场后，该如何行动呢？在打法选择上，我只有一条建议，那就是寻找新的流量机会。新品牌的成长涉及产品定位问题，会在下一环节讲述，但其要脱颖而出，需要新的流量红利机会作为支撑。选择市场本身也是在选择红利，我曾与从事拉美区域业务的盛祺会长交流过，他们从2019年至今，借助美客多的红利，规模增长到了10多亿甚至20亿，其本质是将欧美以前的铺货逻辑在拉美重新实践了一遍。从欧美市场的发展路径来看，拉美市场的下一阶段是走垂直品类和品牌化道路，盛祺会长认为下一个红利点在于把握好TikTok这类新兴平台，他还亲自带队布局。广州米果的老板垒哥也提到，他们近两年在东南亚能实现高速双增长，也是得益于TikTok的红利，这与我们身边做美妆品牌onlyyou的朋友的经历一致，该品牌仅用十来个月就在印尼取得了过亿销售额。

从线上渠道来看，就是要找到快速增长的平台，在全球范围内，TikTok无疑具有红利，它如同最好的信息邮差，实现信息平权，让未接触到好产品的人能够接触到，让人们看到更好的生活，从而产生对美好生活的向往，同时还能高效展示信息要素。一个平台能否成功，关键在于其是否比原有模式更高效。甚至国内流行的私域直播，我认为若能借助TikTok等平台搬到海外，也会有很大机会，毕竟中国在兴趣电商和社交电商的玩法上领先全球。