运筹帷幄间，决胜千里外：中国互联网服务行业出海思辨——利基用户构筑、技术出口+本土化运作、创建生态朋友圈是应对挑战的关键策略

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一、利基用户群体的建立有助企业实现0到1的冷启动突破

任何一家企业来到一个陌生的市场，被问及的头等问题便是如何实现从0到1的突破。我们认为这个问题的核心在于建立第一批为产品买单，为产品贡献建议，以及为产品递进传播的当地铁杆粉丝。从由疾至缓的角度看，构建利基用户群存在主营存量渗透、收并购整合、原生社区培育三种方式。

主营存量渗透是针对企业主营业务在全球存量用户基盘中的探索，往往针对电子消费品厂商、大型互联网企业等巨头型公司适用。其最大的优势在于初期买量几乎为零成本，通过系统级推送即可针对全球存量基盘进行互服业务的触达与渗透，从而实现用户流量获取。这一策略的典型践行者便是小米游戏业务，其在经历出海初期的市场误判后转而选择充分利用自身的基盘用户流量优势，一方面依托海外用户使用市场、点击等数据，分析不同地区用户的游戏偏好，从而决定在海外不同市场主推何种类型游戏；另外一方面在海外市场买量时执行7:3的流量配比，以70%的自有用户流量作为主力，通过应用商店推荐、小米粉丝群活动、其它出海APP联合营销等方式换取了180%的海外买量RoI。

收并购整合即是以资本手段直接换取海外市场本土流量及认知基础，完成快速冷启动的策略。TikTok是这一方式的典型例子，除了在海外上线TopBuzz自研产品外，字节先后投资印度最大的内容聚合平台“Dailyhunt”、控股印尼新闻推荐阅读平台“BABE”、全资收购美国短视频应用“Flipagram”。包括最为引人注目的Musical.ly，不仅为TikTok带来了2亿多的注册用户增长，更在TikTok和Musical.ly两大产品之间创造协同，从而更好的撬动了内容合作生态的构建，完成产品海外正向运转的基础逻辑构建。

原生社区培育可能是见效最为缓慢的手段，通常也适用于海外无显著用户、资本资源可利用的企业，但是用户社区一旦形成后，其价值显著且忠诚度极高。如建立初期的TapTap社区，其以致力 “发现好游戏”的方式聚集了一帮游戏玩家，并且培育出了玩赏家等骨灰级用户，实现利基用户群体的积累，从而积累初始流量资本。

二、技术出口+本土化运作，寻求共性与特性的适配结合

如何尊重并适应不同海外市场的本土文化，对海外市场的本土特征形成充分认知是互服企业出海的关键战役，而其核心抓手应为通用技术与特性本土化的有机结合。我们认为一切算法逻辑、硬件配置、产品形态等技术解决方案都应以出口为主，一切内容获取、日常运营、组织团队都应以本土化为导向。一方面，技术的积累往往源自于多年时间、资金的投入而成，同时经历过国内市场的验证，大量本土化没有必要也没有可能。另一方面，内容获取需要本土化，因为无论是音频、视频、文字、乃至办公模板，不同国家风格各异；日常运营需要本土化，因为各地节日庆典不同、礼仪禁忌不同、推荐偏好不同；组织团队需要本土化，因为既要满足快速决策，又要顾及当地合作洽谈，我们无法想象若是将内容审核等职能聚集于国内总部，当地内容生产者需要等待多久才能获得回馈。

三、构建产业生态朋友圈，形成监管不确定性应对锚点

最后是如何应对各国监管风险的问题。坦率而言，诸如用户数据隐私、合资比例控制等硬性监管要求是容易应对的，无论是利用三方合规治理服务、内化ISO27034/CC等网络安全国际标准、还是常态化发布企业监管合规报告并与政府机构保持紧密沟通，一切至少都是确定的。但是，基于地缘政治因素带来的监管风险，由于其不确定性，才是未来互服企业出海所面临的更大挑战。

而我们的核心应对建议是深度融入、带动本土内容、软件、基础设施、用户等多元生态圈，建立监管应对锚点。以内容创作者为例，其核心关注的是变现路径以及创作工具赋能，通过给予其清晰的变现规则、显著的粉丝增长效果、实用的创意工具即可令其依托于自身平台生长；以软件开发者为例，其不仅关注平台本身带给他们的收入增长，更关注开发社区的构建，通过帮助其在本土搭建资源充足、交流顺畅的开发社区，可在软件迭代领域与该群体深度绑定，从而达成利益同盟的构建。