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2024年4月初，上海最好的季节。一场近百人参加的医疗器械出海论坛上，主办方用“像十年前的互联网”形容这一波的出海新浪潮。数字化转型网www.szhzxw.cn
论坛上人头攒动，“像十年前的互联网”的说法更像一针兴奋剂，给场内带来无尽的想象。
提前到场的参会者三两一圈，相互寒暄，名片在指间传递，微信扫码后“叮”的声音不时响起。几位器械厂商的人，拎着行李箱匆匆而来，风尘仆仆中生怕错过什么。一位医美器械厂商老板看重毗邻的东南亚、未知的拉美，他说，“现在还没出海呢，先过来了解学习一下。”
现场还有帮助器械商注册、临床、商业化的第三方服务商、猎头公司、律师，甚至翻译公司、信息公司一应到场。一位第三方服务商直言：“今天就是来加大家微信的！”数字化转型网www.szhzxw.cn
人在那种环境下，很容易产生一种错觉——这就是中国医疗器械最好的大航海时代。
嘉宾逐一上场，分享出海经验和教训；台下的人全神贯注，记下来出海时少走些弯路。所有人关心所有问题，最终又汇到一处：在海外，怎么把东西卖给外国人？什么方法能把生意越做越大？
当答案层层揭晓，台下人的脸上露出了不同的神情，那是三种不同的出海叙事。
在塔尖，空间狭隘，想跻身其中，要么有独一份的技术实力，要么有雄厚的资本支撑，他们的经验与故事往往难以大规模复制。
联影通过产品力高举高打创新出海的典型，有这般技术与底气的公司少之又少，即使如此，联影的出海之路也并不容易。“联影一开始就坚定要进入欧洲市场，但真正的突破是在上市以后。联影在欧洲的布局，一开始从波兰和西班牙，这些经济相对弱势的欧洲国家开始做的。”一位内部人士透露。
另一类是通过在海外“买买买”、并购公司、开疆拓土的资本型公司，迈瑞医疗无疑是其中的典型。即使在出海热的档口，所有业内人也都公认，迈瑞和出海的中国医疗器械公司都不同，它从最初走的就是跨国公司模式。数字化转型网www.szhzxw.cn
“收并购是进入海外市场一个非常可行的办法。”浦银国际研究员胡泽宇告诉《健闻咨询》，纵观国际医疗器械龙头企业的发家史，早期一般均通过少数几个拳头产品站稳脚跟，后续通过收并购扩大规模。“和创新药有所不同，医疗器械的特点在于单个赛道天花板较低，但赛道非常多，一家公司很难做到所有赛道都懂，最快的方法就是收并购。”
2008年，迈瑞收购纳斯达克上市公司Datascope医护监控设备业务，拿到了销售渠道和品牌认知度，之后逐步打开美国市场。尝到甜头后，迈瑞又在IVD、输注泵、骨科及内窥镜业务上收购了近10家公司，还花费1.05 亿美元收购高端超声影像制造商Zonare，杀入国际高端超声市场。
“想在傲娇的发达国家市场，如果不做OEM（即代工，俗称贴牌），要自己品牌出海，就得收并购。”一家头部器械公司前战略负责人王涵说，迈瑞刚出海的时候，一直没有找到合适的合作伙伴，很难打进发达国家市场，买厂是最好的出路。数字化转型网www.szhzxw.cn
塔尖上的医疗器械公司，要不谋求上市，要不已经上市，在他们的出海叙事中，必须有一部分留给“在资本市场上讲好故事”。
在这种刚需的引导下，属于塔尖的出海永远绕不过“收并购、自建团队、直销、坚持自有品牌、在国际打出知名度”这些动作。
而在塔尖以下，那是茫茫的大多数。这里的叙事是：走量与生存。
对部分国内医疗器械企业来说，出海并不是野心勃勃的远征，甚至有点像被迫的逃亡。公司里，订单是最重要的，无论来自国内还是国外，无论代工出海还是自有品牌出海。这类公司的目标永远最务实——稳住产能，活下来再说。
这其中，出海以中低值耗材为主的国内耗材巨头W公司是走量中的异类。在这家公司的视野里，产品的属性决定了他们的打法。数字化转型网www.szhzxw.cn
即便2010年其就在美国并购了数家公司、此后在国际上也多次并购海外公司，同时在美国也拥有自己的研发中心和工厂，但该司没忘记赖以起家的企业基因——渠道。
“我们的打法就是做国际贸易，你给订单，我就生产，生产出来就是要卖的。无非这个柜台叫国内市场，那个柜台叫海外市场。”一位W公司已离职高管刘泳告诉《健闻咨询》，用渠道打市场是一种很强势、很狼性的打法，“我们擅长做渠道，甚至想做海外的Costco（一家连锁会员超市），不仅卖自己的产品，还卖其他公司的产品。”
“医疗器械介于小家电和药品之间，这种出海很像传统的小家电外贸，多赚钱是根本要务。”王涵如此总结。
在不少业内人士看来，国内大多数器械产品实力仍难以和强生、美敦力等国际一线抗衡，但一众海外发展中国家仍存在需求缺口，这是多数中国器械企业出海的机会点，但渠道的熟悉需要时间，准入的困难也是未解的难题，真正的落地往往都是一年，乃至两到三年起算。数字化转型网www.szhzxw.cn
“中国新能源是全球的龙头，这类企业那是实力出海。”王涵说，“但中国的器械企业出海，是在国内已经没得赚了，是卷不动了，是在逃亡，是闯关东。”
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