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“你找的是哪家代理商？”破局海外市场，所有人关心的另一件头等大事是“找没找到当地对的人”。
对的人，通常就是当地的代理商，中国企业家习惯称之为“地头蛇”。在医疗设备领域，这些“地头蛇”往往在当地有极强的政商关系和医院关系，能帮助各国的器械厂商把产品卖给医院、打开市场。
一个关键人物，有时是开启一个国家的市场的一把钥匙。数字化转型网www.szhzxw.cn
国内另一家头部医械公司的人士告诉《健闻咨询》，他们公司在布局西亚和东南亚市场时，因为所招的代理商能力不同，两地的销售业绩可谓天差地别。
2020年，这家公司出海的第一站是西亚某国。通过一位当地代理商，成功打开了该国市场，占有率一路飙升。“业内都说不要和这个国家做生意，那是个特殊又野生的市场，但我们公司找对了人，反而成功进入了。”
相比在西亚的成功突破，这家公司一度在东南亚吃到了最苦的闭门羹，成了高层“心中的痛”。
“东南亚最头破血流，一直进不去。”上述人士告诉《健闻咨询》，高端医疗器械的推广往往要从学术入手，东南亚不仅区域学术水平有限，仅有的高端学术资源也早已被GPS（指国际医疗器械三巨头，指GE、飞利浦、西门子）等巨头牢牢占据。东南亚地区的医械代理商不认中国品牌，在当地的刻板印象中，中国品牌与“盗版”直接划上了等号。
这无异于判了销售渠道的死刑，一个势单力薄的中国企业想要翻转日积月累的地缘印象，一时间几乎毫无可能。多位中国医疗器械商向《健闻咨询》表示，对中国医疗器械企业而言，很多时候，出海所考虑的不是“想去哪里”，而是“能去哪里”。
来自陌生市场的怀疑，国内知名超声设备企业飞依诺也曾经受过。
飞依诺是国内少有的生产高端彩超的公司，十年前进入欧洲市场时，德国的专家们看过产品，询问的第一个问题是，“你们的产品是Made in China，还是Design in China？”飞依诺联合创始人田园告诉《健闻咨询》，“他们接受Made in China，但不接受Design in China，当时的他们还认为Design in China意味着落后。”数字化转型网www.szhzxw.cn
专家的印象也代表着代理商的态度。飞依诺发现，欧洲的代理商体系大多稳定，和厂商之间的关系也稳定，10年、20年的合作比比皆是。
已经站在了人家的地盘上，暂时没有大代理商愿意接，飞依诺的方案是玩一场“地头蛇”的养成游戏——先和小代理商合作——一个只有两人组成的代理公司。
飞依诺也赌了一把：做独家代理，代价是销售会很慢，但好处是代理商会帮中国器械公司做品牌推广；如果找分销商，今天帮你卖，明天竞争对手降价，他就能帮别人卖。“我们不能一直做个不知名的中国品牌。”田园说。数字化转型网www.szhzxw.cn
地推和展会双管齐下，5年之后，终于有大代理商找上门，“我观察你们5年了，你们每年都在进步。”
飞依诺知道，这时能在欧洲市场站住了。近几年，飞依诺有信心自己的产品可以和巨头的顶级产品同台PK，也更加重视学术推广与品牌推广战略。昔日这家二人的代理商，也随着飞依诺的成长变成了一家有三四十人的代理公司。
现实中，和代理商合作有成功经验，自然也有踩坑教训。
一位从事医疗器械出海多年的行业人士向《健闻咨询》分享了这样一个故事，多年前，他在欧洲某国有一家很不错的独家代理商。但他想要开拓更多的渠道，于是就给几十家经销商发邮件，打电话，“当时觉得自己很了不起”。
没想到，那家关系不错的独家代理连续几个月未下单，他找到独代当面询问，独代拿出了他发给另一家公司的邮件，当场问：“这是不是你发的？”数字化转型网www.szhzxw.cn
在文化背景错综复杂的海外，中国人骨子里的勤奋和聪明，并不总是会带来好的结果。“出海真的不要乱来，要守当地的规矩。”他总结道。
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