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企业采购是从市场获取资源的过程，采购管理通过包含询价、供应商管理、议价、签订合同、采购订单、采购送货、采购收货、验收、采购结算等采购全链路管理。在采购职能的工作分类中，可以分为两大类，寻源采购和订单执行。
一类是供应商寻源采购，核心供应商的寻源也称为战略采购。寻源采购是寻找能提供产品和服务的供应商，寻找性价较优的战略伙伴，分析价格成本，判断报价合理性，维护供应商合作关系，筛选出最佳供应商。
另一类是采购订单执行，负责采购订单下单，关注供应商交货是否稳定，质量是否合格。在制造企业的生产性材料采购中，具体采购订单执行通常会由物料计划（Material planner）来具体执行。
采购工作的分类几乎在所有中型以上企业中应用。将寻源与执行分开，可以更加客观的做供应商绩效考核，也有助于个体间的任务交互，降低腐败发生机率。
沃尔玛公司在数字化的进程中正在探索更加高效的方式，改变采购职能原有的工作类别划分，颠覆传统的采购谈判。
沃尔玛使用人工智能AI驱动的软件，用聊天机器人直接与供应商进行谈判。该AI软件发布标准条款，这些条款通常是不可协商的，但为供应商提供了成为沃尔玛供应商的机会，实现有效销售。
与大多数拥有大量采购业务的组织一样，采购部门不可能与每一个供应商都进行重点谈判。沃尔玛有10万多家供应商，其中大约有20%的供应商实际上签署了千篇一律的条款协议，这些条款通常没有经过谈判。
虽然标准条款不是与尾端供应商(tail-end suppliers)签约合作的最佳方式，但如果采购部门雇用更多的采购买手与他们谈判，人工成本将超过可能带来的任何附加价值。
沃尔玛于2019年授权Pactum AI技术公司开发应用软件产品，并于2021年在加拿大进行了测试。该AI软件（或聊天机器人），代表沃尔玛与人类供应商进行谈判。沃尔玛国际邀请了大约100多家尾端供应商来尝试，共89家供应商接受并参与，同时五名沃尔玛买手，沃尔玛加拿大财务，财政和法律部门的代表，以及创建底层AI技术的公司Pactum共同参与。
最终，沃尔玛与64%的参与供应商达成协议，远高于20%的目标。协议的平均周转时间为 11 天，为沃尔玛节省了1.5% 的费用，并将付款期限平均延长至 35 天。
同时，沃尔玛利用供应商的反馈来完善该系统，该AI的编程具有买方愿意让步，以达到所需条款的精确界限，包括付款、终止和业务扩展指南。聊天机器人同时运行多个谈判，并从每一个谈判中学习。
超过80%的供应商表示该系统很简单，而且对比之前的人工询价时，常常被逼快速做出决定，AI 谈判让供应商感觉可以更轻松的还价，因为他们可以按照自己的时间节奏考虑沃尔玛的价格。
当然另一方面是，不太灵活的谈判条款对供应商不公平。一些供应商仍然希望面对面谈判，但对于沃尔玛来说，AI谈判在尾端供应商中的应用，符合其整体采购方式。
沃尔玛及其合作伙伴都看到了AI 谈判的效果，沃尔玛已计划将该AI试点扩展到美国、 智利和南非。在墨西哥、中美洲和中国的AI谈判应用也在计划中，该AI应用是多语言的。随着试点国家的增多，该AI已经提高了生产力，因为软件可以从每次协商中学习，从而缩短新类别的设置时间。而且，AI聊天机器人可以同时进行2000个谈判，这是人类买手无法做到的。
未来，采购专业人员将减少对协议谈判的关注，而更多地关注战略关系、持续改进和风险防控。话题较大，有机会再交流。
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