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出海是今天的热词，更是一场“富贵险中求”的冒险，企业踏出国门首先要面对的问题是：如何选择目的地市场？数字化转型网www.szhzxw.cn
九鼎投资认为，医疗企业选择出海目的地时，要考虑的共性要素有：
人口因素。医疗需求来自于人本身，具备较大人口基数的国家和地区才能拥有较大的市场体量和机会。
经济发展水平。不同的社会经济发展阶段，医疗需求不尽相同。一般来说，在经济发展水平较低的阶段，社会保障能力只能满足普通药物和低值耗材等医疗基本需求。随着经济发展水平升高，创新药、高端医疗和高值耗材需求增大，渗透率逐步提高。
监管政策和准入制度。每个国家的监管政策都不一样，准入门槛也高低不同。从准入门槛看，相较药品，医疗器械行业海外市场门槛较低，出海相对容易。数字化转型网www.szhzxw.cn
但实际走出去，企业还要结合自身产品特点、竞争优势和不同市场的竞争环境，因地制宜。
以九鼎投资已投的一家生物材料公司为例，企业处在发展早期，国内市场在起步期，海外市场也在同步探索中。
针对发达国家规范市场，这家企业在解决市场认证和准入门槛后，通过发掘对标公司客户、寻求合适的代理商、借助对标公司渠道，以性价比替代优势逐渐打开了市场。
而在巴西这类对企业核心产品还没有需求的发展中市场，企业通过寻找当地合作伙伴，充分了解当地的监管法规，结合当地丰富的牛血清资源和企业自身优势，大力拓展牛血清等新业务方向。
这个过程中，企业走出去的核心在于借助本地人才/合作伙伴，充分了解本地商业生态，精准发掘本地需求，匹配企业自身的核心技术。数字化转型网www.szhzxw.cn
梳理近年来国内医疗企业出海的主流目的地市场，九鼎投资认为可以分为三类：
规范市场，主要指西欧、北美、日韩。
共同特点是经济发达，支付能力极强，对价格不敏感，监管政策严格，重视创新专利技术的保护，需求集中在差异化的创新产品。
出海这些国家的挑战是，所有人都看重这类市场，竞争非常激烈，因此对产品的质量、安全性、有效性和相关的数据基础要求非常高。数字化转型网www.szhzxw.cn
常见的方式是，结合初创的技术+成熟的资本+丰富的经验，才有可能打入。进入这类市场的基础在于扎实的研发，在原始创新程度上具备相较本地产品独特的优势。
在这个基础上，企业还要意识到，合规市场最重要的是合规。在临床试验、数据等任何方面的偷工减料最终都会成为需要补齐的短板。
泛亚太市场，指东南亚、印度、一带一路等。
这类市场的优势是人口众多，经济增速、医疗需求增速都很快。目前，这类市场比较像千禧年前后的中国，特别适合中国企业消化过剩产能。除了解决有无问题，针对一些长期被欧美覆盖的高价产品，中国企业还能提供更有性价比的替代。数字化转型网www.szhzxw.cn
从产品类型上看，这类市场对创新药有需求，但更喜欢普药，如心脑血管用药等；也是主要医疗器械的出口地区，如家用医疗设备、康复器械、体外诊断、低值耗材、影像设备等。此外，原料药、中间体等中国传统优势领域在这些市场也仍然具备成本优势。
而且，由于这类市场层次纵深，很多细分需求非常丰富，可能出现一些利基市场机会。挑战在于，多元化的地理民族矛盾问题，以及对质量和价格的双高要求。
土豪市场，如中东、海岛资源型国家等。
这类市场支付能力极强，但医疗水平和基础设施相对较差，需求主要集中在高质量的产品和符合当地可持续发展要求的产品。
因此，中国企业在这类市场的主要优势集中在医疗基础设施和医疗基础服务领域，这也是我们目前出口较集中的领域，比如大型诊断、影像设备等。
此外，一些细分赛道在中东也有较显著的机会。由于中东当地居民的宗教、社会文化、经济、饮食习惯等原因，肥胖、糖尿病、心脑血管疾病等问题频发，加之当地特殊的疾病谱系，IVD及糖尿病相关产品在出海中东方面更具优势。数字化转型网www.szhzxw.cn
毫无疑问，欧美日韩等规范市场是制高点。但投入大，周期长，风险高，很多企业承受不了这样的期限和成本投入。
不过，九鼎投资认为，中小企业制定出海策略的核心不在于是否受限于资金资源能力，首先要考虑的是自己的产品和技术能力。
如果企业的技术和产品就是细分领域里的全球TOP，或是在相关适应症领域能提供差异化价值，即便是中小企业也可以锚定门槛更高，价值更高的目的地市场。
对于走性价比优势和成本优势的企业，则更应该从生存和销量角度优先考虑那些门槛相对较低，但人口规模较大的地区，先把东西卖出去，把规模做起来。数字化转型网www.szhzxw.cn
比如我们接触的一家基因测序企业，出海第一站选择欧洲，主要考虑欧洲市场支付能力强且准入门槛相较美国更低。虽然基因测序技术在国外已经很发达，但中国企业的优势在于性价比高。
更重要的是，欧洲在这个领域并没有绝对头部的大公司，且欧洲本身是一个多层次市场，东西欧之间差异较大，在很多东欧、中欧国家存在大量需求。
这些国家经济发展水平相对不错，研发能力较强，科研需求旺盛，但当地没有特别好的供应商，中国企业能以更具性价比的优势满足当地需求。数字化转型网www.szhzxw.cn
最终，不管外部市场情况如何，企业要出海首先要考虑的是内因。想清楚自己的基因、优势和特点，再匹配不同的目的地市场，把产品做好的同时做好售后、合同执行、资金和供应链管理。
毕竟，出海的第一步是“走出去”，躬身入局才能找到答案。
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