数字化转型网流程与架构专题将关注流程规划、流程设计、流程优化、流程风险管理、流程再造、流程自动化、流程标准化、流程监控与评估、端到端流程、微服务架构、分布式架构、云架构、数据架构、业务架构、技术架构等相关方面。
《零售眼界》在接近二十年的零售行业咨询中，一直致力于各种先进管理理论、方法和实用工具的推广，品类管理就是其中一个。遗憾的是，品类管理进入中国二十多年，虽然在一些连锁零售企业中经历了许多探讨和实践，但仍然有很多企业不知道为什么要做品类管理、怎么做品类管理，有些中小企业管理者甚至不知道什么是真正的品类管理，认为品类管理是连锁大企业才要做的。
在关于品类管理的分享中，我们一直强调，中小企业在现实的市场竞争中，很大程度上受限于同质化商品和商品资源匮乏这两点，要想应对从容应对价格竞争，避免做促销就丢毛利等问题，最有效的办法是实施品类管理。数字化转型网www.szhzxw.cn
5月23-24日，由中商智策举办的《品类管理的原则、方法和实践》课程在河南许昌开课，邀请品类管理之父——布莱恩·哈里斯博士在中国的唯一合伙人张智强老师担任主讲老师，通过理论讲授、学员互动、胖东来门店实操等学习形式，为来自30家企业的40位学员从历史源头讲解了品类管理的深刻内涵，并结合国内外最新实践全面解析了构建品类管理体系的方法。以下为本次课程的重点内容。
任何无法用流程规范的经营方式，都不具备商业价值。
——《品类管理》
在实际工作中推行品类管理“以品类为基本的战略性经营单元”的原则展开工作需要一套经过验证的完整、高效的业务流程，这个流程分为八个步骤。数字化转型网www.szhzxw.cn
一、步骤一：品类界定，从顾客的视角看商品
品类界定是品类经营计划至关重要的第一步，它明确了被作为战略性经营单元的品类的界定方法。这一步有两个任务，一是把顾客需要与商品组（品类）对应，二是从消费者的角度做出宽窄选择。在此过程中，零售经营者需要研究顾客寻找商品的逻辑，消费者决策树（Consumer Decision Tree，简称CDT）可以帮助了解顾客决策过程的典型工具。数字化转型网www.szhzxw.cn
二、步骤二：品类角色，明确品类的战略意图
关于品类角色的内容，我们在上文中有介绍常见的四种品类角色（目的性、常规性、便利性、季节性/时令性）。数字化转型网www.szhzxw.cn
这一步主要从目标顾客、企业经营、竞争格局、供应商支持四个角度解答如何准确安排品类角色的问题。
三、步骤三：品类评估，全方位选择改进空间
在品类评估中，关键点是“全方位”。不仅要从消费者和市场的角度评估品类机会，还应从零售商、供应商的角度展开评估。在消费者评估中，需要回答：消费者为什么购买该品类、购买者有什么特征、消费者何时购买该品类、消费者如何购买该品类、消费者从哪些渠道购买该品类等问题。在市场评估中，需要回答：市场上该品类、子品类、商品组、品牌的销售和消费趋势是怎样的、本企业的市场份额、最大的机会缺口在哪里、与主要竞争对手相比的差异有哪些。企业自身评估中，要对本企业的销售趋势、利润趋势、商品采购成本趋势、营运成本趋势、缺货率趋势、库存和空间资源效率趋势展开客观分析。
供应商评估中重点考虑的是供应商的份额、效率和潜力。考量的问题有：该品类的供应商变化趋势、效率（信息、实物、资金）、利润分析、补货质量与效率分析、供应商可靠性分析、品牌成长、新品引进、价格变化、促销活动与费用。数字化转型网www.szhzxw.cn
四、步骤四：品类指标，标注目标，管控过程
品类指标用于确定零售企业为实施品类经营计划而设定的目标，一般来说包括消费者指标、市场指标、效率指标和财务指标。目标必须与指定品类的角色相对应。
五、步骤五：品类策略，为品类角色注入活力
常见的品类营销策略有吸引客流、增加交易、生成利润、保护地盘、创造兴奋、提升形象这6种。如何将各种品类策略分配给品类的相应组成部分（子品类、细分组、品牌、SKU等），为商品构成、定价策略、促销手段、货架展示提供指引，需要遵循以下两点。数字化转型网www.szhzxw.cn
从品类角色引申出品类策略数字化转型网www.szhzxw.cn
品类角色与商品的特征相匹配
六、步骤六：品类战术，卖对商品的行动方案
品类战术是将品类策略转化为实际行动的方案，核心目标是确保“卖对商品”，涉及商品构成、陈列、定价和促销四个关键环节：数字化转型网www.szhzxw.cn
商品构成：确保商品覆盖消费者决策树的转身层需求，避免遗漏，同时在替换层精简重复商品，优化空间利用。数字化转型网www.szhzxw.cn
商品陈列：依据品类角色、相互关联性及经营特色，通过门店布局规划决定商品展示位置，提升购物体验。数字化转型网www.szhzxw.cn
商品定价：根据品类战略灵活设定价格，不同目的采用不同定价策略（如保护市场份额、吸引客流、提升客单价或利润），并设定明确的价格浮动范围，与竞争者形成差异化。数字化转型网www.szhzxw.cn
商品促销：促销活动需目的清晰，与品类战略协同，旨在对顾客行为产生特定影响，并需持续实施以形成长期的品牌认知和顾客心智占位。数字化转型网www.szhzxw.cn
七、步骤七：计划实施，在门店推行与落实
计划实施阶段聚焦于将业务策略在门店层面具体化，确保每项任务有明确负责人、完成时限及验收标准。此过程涵盖面向顾客的商品呈现优化与面向供应商的有效沟通两方面。核心在于维持低缺货率，确保商品充足，这要求高效的运营、物流及供应链管理。数字化转型网www.szhzxw.cn
面对环境变化，企业领导者需担起调整资源配置、平衡人力物力财力的重任，以动态响应市场，不断优化商品经营策略，力求超越竞争对手，实现计划的圆满执行与业务目标的超额完成。
八、步骤八：品类回顾，监测、修正、止于至善
品类回顾是一种定期进行的策略优化过程，旨在通过跨层级合作与市场反馈循环，不断精进零售管理。高层聚焦策略方向，根据市场趋势调整品类策略；基层则深入数据分析与执行，确保策略实效，并与供应商紧密合作，共创价值。回顾频次依据品类动态调整，该过程强调灵活适应市场变化，优化资源配置。
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