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零售管理就是管过程，抓什么都离不开过程管理。比如，你们公司要求做社交电商，店铺始终做不好；公司落地一项新标准或者新技术，总是用着用着就没下文了。数字化转型网www.szhzxw.cn
这都是过程管理的锅！
上周我们聊了销售管理要抓住5个关键环节：指标设定、过程管理、销售秘籍、薪酬机制+人才晋升通道，缺一不可（戳此：销售管理形成自转体系——你需要这5环）
这次就我认为很容易被忽视的“过程管理”展开讲。做零售管理，不管是管全国、区域还是店铺，我认为最基本和最难做好的，就是看起来很简单的过程管理。
一、执行力为什么差？
很多老板们都喜欢吐槽团队或者员工执行力差，但是本质上执行力差是因为过程管理不到位。
团队或者员工为什么执行力差，要么是觉得执行不好也不会有大的影响，甚至没人知道；要么不知道怎么执行。你看，这两点本质上都属于过程管理不到位。比如，你要求员工提高商品管理精细度，员工答应的好好的，转身就忘了。因为他知道虽然你强调了，但是大概率你不会检查，那就不慌嘛，慢慢来。又或者，他根本不知道怎么加强。相反，如果你在下达任务后做好过程管理，明确他要做的具体动作有：每周增加两次周数据追踪，每天检查TOP和滞销品。数字化转型网www.szhzxw.cn
然后你也会持续检查他有没有做到，你觉得员工能不执行到位吗？
二、为什么别人总是做得好，我的团队总是做不好？
很多零售老板和经理们面对外部压力，总在找各种新出路，包括做直播、做社群、引进数字化转型、开通外卖服务、研究新零售等等。数字化转型网www.szhzxw.cn
但是很多人做了以后，似乎又做啥啥没效果？最后干脆得出结论——社群没有用、直播没有效、外卖几乎没赚头…..这些事有用没用，我不能百分百打包票。数字化转型网www.szhzxw.cn
但是，很可能就是执行落地的过程出了问题。毕竟同样的行业，为什么有的公司总能做得好，有的公司做啥啥不行。管理大师卡普兰说过：好的战略加上差的执行，几乎没有胜算；差的战略加上好的执行，或许可能成功。零售管理也不在乎有多少新创意、新方法，而是想清楚了要干嘛，就确保能持续落地。这就离不开过程管理。过程管理没有捷径，但是一定有方法。我们用社交电商举例子：
很多公司受疫情影响，客流大幅下滑，都想拓展线上利用微信或者企业微信的社交电商这类渠道。社交电商指的是用微信这类社交软件，触达顾客销售商品。首先店铺导购添加顾客，给顾客打标签，然后后期持续在朋友圈、社群、或者一对一推送精准触达顾客，让顾客在线上小商城发生购买行为。大部分公司这块业务开展很不顺利，最后得出这个渠道不适合我们公司或者产品的结论。但是其实深入里面看，大部分失败就是店铺不配合、执行不到位导致的。挺多公司觉得只要我给员工利益点，让导购在线上销售有提成，大家会自然动起来。数字化转型网www.szhzxw.cn
然而真是很傻很天真！！！因为这个提成不是导购今天加了顾客，马上就能拿到的。而是需要持续积累顾客池子，后期还要通过触达和曝光，一点点做销售才能拿到的。这个延时根本不足以让他们坚持！对于店铺导购来说，短时间内尝不到这个甜头，却要持续改变习惯的行为方式，大家动力一点都不强。即使一开始做了，也很大概率因为看不到太多佣金而选择放弃。另外，还有一个核心，很多店长觉得有了这个线上渠道，会抢走店铺原来的业绩，所以没有动力推动他的员工去做这件事。于是，整个社交电商的循环就很难跑起来。怎么推动改善呢？我建议你做这3件事管好过程：数字化转型网www.szhzxw.cn
- 重新确定利益分配。尤其是线上这部分销售业绩的归属，一定要跟店铺挂钩，不能只给员工利益，不算店铺销售，否则线下团队和店长没有持续动力；
- 确定实现社交电商业绩提升的过程指标，比如员工拉新的人数，员工推荐的次数，发朋友圈的频次等等。把这些指标纳入监控，每天监督，制定奖惩体系；数字化转型网www.szhzxw.cn
- 考核结果，并持续鼓励大家分享方法。
以上三件事做好，就是管理了过程，结果自然会好。那么过程管理的重点到底是什么？
- 拆解通往目标的关键过程和步骤，制定SOP流程；数字化转型网www.szhzxw.cn
- 给这些关键过程和步骤设定考核指标（比如为了提升业绩达成考核连带率），尽量纳入绩效、薪酬、晋升考核体制；
- 持续追踪过程指标和结果指标，不断给大家正向或者负向反馈，推动整个循环转起来（这个可是重点，一定要坚持持续追踪！）。数字化转型网www.szhzxw.cn
以上是过程管理的重点，也真心是我的肺腑之言，非常建议你盘一下你的工作，看看哪块有很大机会，马上用过程管理改造一下吧！如果你也喜欢今天的分享，快帮我点个赞和转发给你的团队哟~确保你的战略和想法都能执行落地！数字化转型网www.szhzxw.cn
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